专业的销售团队，能给配送公司带来什么？

在生鲜行业，每一家配送公司都在想尽办法获取更多的客户，客户经常接触不少类型配送公司的销售人员，但真正留下深刻印象的配送商是少之又少。

企业80%的订单是由20%的专业销售人员带来，配送公司想要实现企业营业额增长，都离不开专业销售人员。

01.熟悉公司产品重要性

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配送公司销售人员的任务，就是将公司产品和差异化服务展现出去，熟记食材种类、用途、价格等关键信息非常重要。

同时，客户咨询问题，需在客户面前表现出对产品非常熟悉，能够快速专业并清晰解答客户所有的问题，才会让客户的信任感增强。

销售人员除了需要产品知识之外，还要一套专业的产品话术进行复制灵活应用。这些话术是很多老牌销售人员，在面对客户跟进的过程中归纳、总结提炼出来，极其有价值。没有标准的话术，会让销售人员犯很多低级的错误。

比如客户问价格时，销售人员直接报价，客户听到比别人价格高，就没有了希望。

配送公司话术的编辑，可以运用行业内较通用的FABE法则，接下来我们会详细介绍这个法则的运用方法。

FABE法则

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F：(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：(Benefits)能给消费者带来什么好处。

E：(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

看完FABE销售法则之后，我们再针对此客户心中5个问题进行分析：

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①、我为什么要听你讲?

②、这是什么?

③、那又怎么样?

④、对我有什么好处?

⑤、谁这样说的?还有谁买过?

比如：**配送公司因为拥有观麦系统(特征)，所以配送企业的管理工作效率提升(优点)，观麦系统助企业解决6大问题，不易漏单错单、账单对账清晰、统计不易出错、结算周期坏账减少、解决采购猫腻、准确斤两出库库损耗小(好处)。

最后出示一些企业的实力展示、产品的技术报告等等，通过这些背书，来提高消费者对产品的信任，因为成交=80%信任+20%购买冲动，所以利用各种证据来让客户产生信任，是成交中非常重要的一环。

说到这里相信很多配送公司管理者已经明白了，“FABE法则-特点、优点、利益点、证明”-介绍卖点的技巧，了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

02.见客户前准备事项

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配送公司销售人员拜访客户，是不可避免的事情，然而很多销售人员见完客户回来都没有什么收获，原因是没有做好相应的准备。

在拜访客户前，配送公司销售人员可以通过电话和微信的形式预约客户。

这样客户非但不会感到突然，还会对销售人员的到来做好心理准备。当然，这也是出于配送公司销售人员的礼貌。

当预约好时间后，需要开始准备销售人员必备的一套工具，工具分为员工统一工服工牌、名片、配送公司产品资料、行业相关资质等。

另外，见客户之前还有一个需要注意事项，了解所在客户所在地，从公司出发需要时长多久，途中换乘什么交通工具，去的时间是否高峰期、天气恶劣，这些都会影响跟客户约定的时间。

如果是长途，最好是提前一天到达客户附近，避免疲惫的状态见客户。

为了提高效率，可以查看销售人员负责的客户有哪些，提前约好其他的客户顺道去拜见，争取外出。

配送公司销售人员拜见客户时，需要弄清楚客户的职位是决策者，还是某部门的管理者。在不同部门、岗位的人身上能够获取什么样的信息，聊天话题关注点有什么区别，能拿到什么类型的信息。

03.拜访客户后

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当拜访客户后，需要给客户进行分类，不同类型的客户跟踪情况不一样，将客户分为A类、B类、C类。

那么配送公司销售人员该如何对客户进行有效跟进、回访，获取更多的业务线索呢，可以参考以下方法。

按照用户需求的认知阶段来分类目标用户：

A类：近期有刚需，并且在规定的时间必须要达成，这类客户支付能力强，转化可能性更高。

B类：B类客户相比A类客户，同样具备刚需，但支付能力不强，会出现不停对比价格问题，这类客户对产品价格及服务费的优惠力度要求更多，往往服务相比A类客户要长一些。

C类：相比A、B两种刚需客户，C类客户往往是改善产品或者进行新一轮更换产品，这类客户在选产品阶段往往更为慎重，对配送公司销售人员的专业能力要求较高，但具备高支付能力，如果配送公司销售人员对自己的业务能力有信心，这类客户也是不错的选择。

D类客户：这类客户往往是非刚需、且支付能力较差的客户，费时费力不说，对配送公司销售人员的要求也非常多，也是跳单高发群体。但是相比没有客户，这类客户也不应被放弃。

E类：这类型知道最近该选择哪个配送公司，近期也需要购买，但是缺少一些信任感和促动力。