观麦—第二届食材供应链产业论坛大白菜科技董事长陈磊：新流通.新批发.新互联

以下是陈磊先生在现场的演讲内容

摘要：对于传统商户的理解，我觉得必须坐下来跟他们谈，甚至做这个行业本身，才能知道他们为什么会存在，他们立足的基点在哪里？无论是代卖还是批发，无论是二级批还是一级批，都有自己立足的基点，如果不明白这些，你要跟他赋能，就是一个耍流氓的行为。

说实话一直都觉得我们的母公司深圳农产品在这个行业里面最大，但是这几年发现远远不是那么回事，今天听到刘总讲的，他今年融的资就相当于我母公司上市公司的整体规模。由此可见，现在生鲜行业的发展有多快。一个老牌的帝国在看到这样的新兴国家的时候，我们的心态可能也是我今天想分享的目的之一。内容大概分为四个部分：前言，新流通，新农批和新互联。

讲讲我最近几年看到和听到的一些事情：

第一个是前几天和一个做投资的朋友聊天，他们去年投了一个非常知名的做C端的线下企业，他认为做生鲜最大的门槛是什么？并不是技术，也不是商业模式，而是能吃苦。你吃了别人吃不了的苦，你就能成。就像刘总说的两三点钟起来是一样的。

还有一个是去年参加一个论坛的时候，听到另外一个很小的生鲜电商企业负责人发的感叹，他说完之后我特别触动。他是在批发市场拿货，然后在很多平台上开店卖，团队大概十几个人，一年的利润应该有几百万。他突然间发现一个事情，产地电商在觉醒，就是农民开始在产地一件发货，这种时候对他来说，他想了各种各样的办法，却完全不在一个层面上竞争。这就像《三体》里面讲的降维打击，最终只能去寻求和产地的合作，他才觉得这门生意可以做下去。

我们在关注这些事情的时候会发现，基本上有两个大视角：第一个视角谈的是情怀：就是农产品流通或者是农业这个行业，我们一直会跟三农结合起来，我们讲情怀，讲大流通，讲一共有多少个体量在这个领域里面跑。但是落地下来，我们发现这门生意很难做，生意本身是什么？是要挣钱。而目前在这个产业链里面星罗棋布了这么多的链条节点，我想问一问，在座的可能有些是在产业链里面，可能有些没有，比如说在产地，在一级市场，在偏零售端，有谁能够保证自己一直挣钱？或者是这几年持续的在挣钱？可能真不一定有。问题就来了，都没有挣钱，钱在哪儿？那是不是说明这个行业本身有问题。

所以现在要谈一谈我的立场。

我从毕业开始就在农产品这一个公司工作，我们的立场特别特别的明确，就是我们只站在批发市场这个中间环节来看上下游，我们也很难做别的假设和判断，这个立场是我今天要讲的所有内容的基础，也是我希望和大家分享的核心。

下面讲讲新流通。

一直有人问，尤其是前两年一直有人问批发市场会不会消失掉？批发市场到底是个什么东西？所以我们也一直在反思，就是我们这个母公司的业务形态会不会受冲击？

农产品基于目前的标准化水平，要不要现货交割？有没有人有信心直接从网上下单，不要看现货直接收货，就可以满足我现在对这个产品的需求？有没有这样的商家？我相信目前在全品类领域里面可能还做不到。

统货占据流通的主导地位，这也是最近几年看到的情况。农产品流通目前可以分为两种：大的渠道或者是定价模式。第一种定价模式是发生在批发市场场内的，由当时当地的供求关系决定的，即非常惨烈的搏杀，已经和价值本身没有关系了，货多了就降价，一直杀到血本无归为止，货少了就一直涨价，涨到赚翻为止。但是有另外一种定价方式出现了，就是从产地直接发货的定价方式，这种定价方式是看到很多微商确实是产地直接发货，包括我本人有些东西也不是从批发市场买，而是从一些新农人那里买。这个时候我已经不去跟传统批发市场领域、流通领域做任何价格比对了，因为没有意义，货不一样。批发市场里面目前走统货居多，而且这种统货占流通的主导地位，但是另外一种价值模式已经是价值定价，卖的人觉得是多少钱，买的人认，这个价格就成立了。

我们固然看到有很多转型升级成功或者是亟待转型升级的生鲜流通企业，坦白说从批发市场行业里面来看，这几年以我的母公司为例，我们的交易量、交易额一直在增长，那说明什么问题？张三死了，可能王五进来了。大量的长尾的传统商户仍然在做类似的事情，不断的有人倒下，不断的有人退出，也不断的有人进来。这是一个没有办法估量的市场，肯定是万亿级，至于是不是十万亿级，我不清楚。有这么多人在做这个无论是规模效益还是细分市场的事情，这些人始终占据着刚才说的统货的位置。统货为什么会存在？就是现货交割习惯。

另外产业发展也在倒逼着模式升级。什么是产业发展？在批发市场的角度有几个特别明显的感觉到倒逼的点。第一个是史上最严厉的《食品安全管理法》出台以后，批发市场作为一个流通主体已经承载了所谓的主体责任，这样的主体责任对于商户来说可能是偏行政性管理的东西，但是对于一个批发市场而言，我们必须去关注货本身的问题。这在原来是没有的。我不知道大家知不知道批发市场的核心商业模式是什么？坦白说就是通过租金的收入来确定盈利模式，但是到目前为止，由于产业升级，由于国家行政的要求，由于食品安全的严重危机，所以我们必须关注货这件事情。而当你关注货这件事情的时候就发现这个业态已经开始升级了，因为当一个流通体量在一个小节点，流通体量超过百亿的市场关注产品本身的时候，你会发现他具备了强大的势能，这种势能一旦得以释放，可能对整个行业真正带来颠覆性的效果。我相信很难有一个主体企业，在当地具备50%、60%以上生鲜产品的供应能力，没有！但是批发市场由于长期的历史积累，就具备了这种功能。一旦他去关注货本身，你就会发现这个事情就有意思了。

背景，刚才已经讲到了，关注新流通的时候有很多背景需要关注，第一个是产地觉醒。最明显的案例就是原来阿里的蜂巢，以及这种模式不断做尝试。第二是由于被不断的新经济洗脑以后，产地越来越多的商户开始觉醒。因为目前做电商的进入门槛很低，再加上移动互联网的普及，对于移动端的微商的覆盖能力，我们甚至都觉得很恐怖。我们场内现在越来越多的微商。

消费升级，食品安全。这是我们完全没有办法回避的事情，尤其是当我们自己看到很多真实数据的时候，这样的状态其实让我们更加紧迫。消费升级可能是更中远期的目标，或者说现在只是出现端倪，但是食品安全本身这个问题已经倒逼这个产业不断做整合、不断做提升，是最基础的底色。

然后是加强设施投入，我们一直在批发市场端，看到的东西可能比较少。但是往外跑的时候就会发现，确实有越来越多有先见之明的投资者，或者是创业者，开始在产品布局。因为我们刚才讲的，如果在这个行业里面没有太多人，或者是只有少数人，或者是没有人挣钱，那说明这个行业有问题。这个行业的问题在哪儿？这是我一直在谈的，就是流通本身已经很辛苦了，没有问题。问题在哪里？出在产地。并不是说农民有问题，这是中国的基本国情和特色，我们老是拿中国和日本、台湾、美国比，你会发现这里面有一个不可相比的东西，就是城乡二元结构，就是曾经我们引以为荣的家庭联产承包责任制，就是农村到目前为止生产资料还不能完全市场化的现状，这是中国基本国情决定的，没办法改变。我们面对的是特别碎片化的农村生产资料，这决定了商品没办法做大规模的标准化。比如说一个老太太一亩三分地种西红柿，她的西红柿和她旁边家的王二妈的西红柿是不是一样的？不一定，谁来说？

资源集中，我一开始就讲到了，这么多年、尤其是最近这半年以来，各种各样模式的电商或者是生鲜创业企业已经基本上被大家玩了一遍。现在我发现投资者们开始关注聚焦于几个特别特别简单、直接的模式，开始把所有的资金和能力都往这几个寡头上投，这就是资源集中的一个特征。我不知道大家这半年有没有看到新鲜的电商企业出现？基本上没有。我接触的几个投资者都说基本上目前A轮以前的生鲜电商企业，看不到，也看不懂。

所以目前的新流通是什么？比重在渐渐发生变化，比重变化的表征，从大数来看不是特别明显，比如说从85%到83%。

渠道细分，已经开始出现价值定价的趋势，而不是单纯的供求定价。

模式聚拢，由于资源集中，现在能看到的模式，其实特别简单也特别的明确，就是这些东西。曾经一再被怀疑、被否定被置疑的，线下的模式、线下的资源、线下的能力，开始被聚焦了。目前看到最大的几家做生鲜流通的企业，基本上都是在依托于线下。

共识基础，我们的共识基础就是来源于我刚才讲的这些，发现线下的这些东西干不掉，我们拥抱它，整合它，或者是学习它。这个核心机理就是现货交割没办法解决，那么所有的东西都会变成空谈。

所以现在要做的事情，对于很多人来说就是等风来，这个风可能是从上游开始一直往下刮的风。

当前农批市场的本质商业模式是级差地租。目前的模式变化已经开始逐步的影响批发市场这个业务的形态和价格判断。目前越来越多的带有各种各样属性背景的资本开始关注批发市场的业态，尤其是我们这行业里面，我们会感觉特别明显。而且这样的竞争会特别凶残，我的母公司每年都会经历几场这样的恶战，就是专业地产公司拿着钱去盖批发市场，仓储物流企业拿着钱去盖批发市场，批发商抱团去盖批发市场，为什么大家现在越来越多的关注批发市场这个业态？我觉得有几个原因，其中一个原因当然是因为批发市场目前的抗经济周期能力比较长，他的级差地租属性和我们在这个行业里面流通的属性，让它对于这个经济周期的风险不是那么敏感。另外一点，这里面有可能会出现巨大的商业机会。所以大家对农批的态度也在发生变化，质疑或接近，每个人都做出不同的判断。

所以占据中国农产品流通主渠道的农批新形态有必然性也有偶然性。必然性是指必须面对现货交割这个事情，所以农批市场才会在短短的几年内在行业内发生巨大的变化。我相信可能最近几年就会出现一个完全新型的农批形态，和原来的农批市场完全不一样。这个新形态是什么，让我们拭目以待。腾讯和华侨城的合作，可能我们看不到太明显的表征，但是一旦出现，可能会给整个行业带来巨大的触动。

所以目前新的还没有来，我们等待着。

有没有问题？有问题。

农批市场这种业态是巨大的重资产，一个农批市场目前从原来的几个亿到现在几十个亿的投入，而且后续可能还会在招商和培育的过程中进一步贴钱。所以重资产这种巨大的惯性使它转型特别困难。

第二个是商户的升级势能不足，势能是什么？我认为积累到一定分量，愿意改变的时候，突破一下子就改变了。行业内经常说大型商户具备这种势能，但是绝大部分商户是不具备这种势能的，这种势能来源于什么？来源于大家对于行业的理解本身，也来源于大家实力的积累。

外部升级要求动能不足，在我眼里上海市政府的行政能力可能在全国是排在特别前的，所以当上海市政府想干一件事情的时候，基本上在商业圈层不会太顾及你小规则的东西，比如说上海在做一个最基本的事情，就是做来货备案，一个商户来什么货，在产地发货的时候就要开始登记，这意味着什么？意味着批发市场的黑箱子打开了，也意味着很多的现场博弈会被前期的限期覆盖所抵触掉。

现在再来总结一下：

前提：小生产，个性化消费，巨量的SKU，这是讨论生鲜流通时的一个大前提。

往前走一步，城镇化、城乡二元结构、农业生产资料的市场化、耕地的战略红线、供给侧改革等等巨大的命题，这些政策、商业层面没有办法面对的问题，都是我们整个农产品流通需要改变的一个大前提。

一个新型的农批应该是什么样的？当以上问题都解决了以后，新型的农批应该是怎么样的？我个人觉得应该是一个用信息化覆盖的农产品从进场到出场的全过程，进而我们对这个信息进行分析，通过灵活的分配方式来配置这个交易资源，确定不同的品种比例，来确定不同的商户类型、不同的上下游的分级以及不同的业务形态，然后整合金融、物流等增值服务，形成一个现货交易交割平台以及价格发现中心。

这个定义非常大，但是目前的农批市场往前走一步就能做到，一旦做到它会变成什么？就有可能变成我们目前真正解决农产品流通的抓手。

新互联，理论上讲，我们目前的传统商户还是在“蚁附”，还在艰难的解决中国农产品的流通问题。实际上传统商户的玩法真正几个人吃得透？如果真的这么好解决，早就被干掉一百遍了。摊开了讲，不解决传统商户转型问题去谈中国农产品流通模式的变革都是耍流氓，这是我个人的观点及立场。我们面对的这么多传统商户，中国有多少人在做农产品批发生意，数都数不清。这些人没有价值吗？这些人我们到底应该把他们干掉，还是让他们一起来做一些变化？结论就是不解决他们的问题，全中国的农产品流通问题都是耍流氓。

赋能，现在特别怕听到这个词，我觉得特别尴尬。为什么？到底谁赋了谁？是线上赋了线下，还是线下赋了线上？现在谁急于拥抱谁？这个态势就很明确了。凭什么让你赋？你说赋就让你赋吗？你凭什么觉得自己能赋？

对于传统商户的理解，我觉得必须坐下来跟他们谈，甚至做这个行业本身，才能知道他们为什么会存在，他们立足的基点在哪里？无论是代卖还是批发，无论是二级批还是一级批，都有自己立足的基点，如果不明白这些，你要跟他赋能，就是一个耍流氓的行为。

所以必然会有越来越多的工具出现在我们的传统场景，这是毋庸置疑的，我所说的工具是线上工具。那么场景就决定了痛点，到底现在有什么痛点？不是你想出来的，而是人家真实存在的。

“历史自觉”，就是我们必须明确现在已经到了变革发生的时候，必须由我们觉得自己可以在变革的过程中，让自己和这个行业发生变化。所以被赋能时会是一个生态的问题，这个生态问题是你赋了我和我赋了你，我被你赋了以后，我到底能拥有什么，这是我们现在传统商户经常会遇到的问题，就是我的平台必须确定它的生态，而不是你拿了他的东西就走。

我不是来打广告的，大白菜科技就是基于母公司的业务状况，把批发市场信息化和商户的信息化做了打通，通过这样的打通，我们形成一些基本的游戏规则。这个游戏规则就是钱、货、人，我们希望将这些游戏规则和越来越多的平台合作、分享，做开放式的链路形成。在这个过程中其实是没有主体的。用现在流行的话说就是去中心化，操作这个事情的是参与者本身。所以我们面向批发市场会做一些事情，会做信息化的事情，会提供一整套的解决方案。面向采购商和批发商的时候，会把他和批发市场之间的生态关系确定下来，会给他做越来越多的东西。我们会帮助他解决金融的问题，通过我们的背书，我们的行业积累。面对行业，提供对应的解决方案。

谢谢大家。