观麦-第二届食材供应链产业论坛：【信良记】COO刘宇：新食代.赋能.新业态

摘要：现在有很多的新的商业模式，为什么有这些商业模式出来？其实也是进化。所有的进化都是外界环境的巨大变化传导发生的。也就是说外界环境变化了，所以商业模式需要变化。我们企业也需要变化去调整，来适应外界的变化，适应消费者的需求的变化。渠道的变化，消费场景的变化，竞争格局的变化，所以我们需要进化。

以下是刘宇先生在现场的演讲内容

我原来是在沱沱工社核心的创始团队，做了八年的时间。接下来我会讲为什么出来，因为也是看好互联网生鲜行业一定会有发展，但是什么样的模式在未来会有突破点，这个我接下来会分享，这也是为什么我在信良记做COO，做信良记的事情。

我分享的题目是“新食代.赋能.新业态”。

先说一下进化，为什么要讲进化？现在有很多新的商业模式，为什么有这些商业模式出来？其实也是进化。所有的进化都是外界环境的巨大变化传导发生的。外界环境变化了，所以商业模式需要变化，我们企业也需要变化去调整，来适应外界的变化，适应消费者需求的变化，渠道的变化，消费场景的变化，竞争格局的变化，那么这些进化和食材，供应链，或者是餐饮有什么关系呢？

现在我们来看这张图，有两个餐桌，一个是家庭餐桌，一个是社会餐桌。一天3顿饭，一个月90顿饭，都是在这两个餐桌里面消费掉的。要么回家自己做饭，要么是出去吃饭，要么是外卖，外卖也是基于社会餐桌。现在有一个趋势，回家吃饭的时间非常少了，都去外面吃。因为工作太忙了，没有时间在家里吃，年轻人不会做饭。比如说我，80后，也不会做饭。90后，95后，更不会做饭了。怎么办？就去餐厅吃，所以这几年，尤其是近两三年巨大的趋势就是从家庭餐桌的存量不断的在往社会餐桌的增量转移，这个大的消费趋势，我们必须要认清楚。这也就是说为什么我做了八年的互联网生鲜，最终我现在要转型来做食材供应链这件事情。因为我们原来做互联网生鲜的时候，包括传统的生鲜、卖场，新零售，B2C，O2O，都在做的一件事情就是攻占消费者的家庭餐桌，售卖的是食材。也就是说我卖给你食材，你回家自己做，因为懒，因为没有时间，所以食材配送到家，但是还是需要自己在家烹饪。

现在的趋势是没有时间，也不会做饭，怎么办？就是到社会餐桌去解决，也就是餐厅，互联网O2O的新餐饮模式发展的趋势非常的快，我们有一张图来解释，这些趋势带动了全品类食材供应链的发展以及以信良记为代表的单品、爆品食材供应链的蓬勃发展，尤其是最近几年，这两种模式会满足不同餐饮端的需求，这是一个大的趋势。

为什么会进化？因为外部环境变了，竞争格局变了，消费者需求变了，场景变了，你要满足消费者的需求，他是上帝。现在的人都是宅、懒，还得快。又宅又懒，但是他对你的诉求是一定要快，慢了不行。所以这是一个大的消费者需求趋势，分享给大家。

因为两个场景变了，整个趋势变了，趋势的变化带来的是机会和机遇，相信在座的每次开行业会、论坛、沙龙，大家共同探讨的是未来的商业机会在哪里，我应该怎么做，怎么抓住未来，所有成功的都是能够预测未来并抓住未来可实现的机会。下面我们就来分享，这里面分成三块，因为今天我的题目是新食代赋能新业态。让我们看一下现在的时代是一个什么样的食代？我这里写的是“食品的食”，把新食代分成三个纬度，和吃有关系的三个纬度：

第一个是新零售时代。盒马，超级物种，都是新零售。新零售的时代有一个核心，就是零售+餐饮。他们最大的创新是把餐饮植入到了零售的卖场里，通过餐饮来作为引流。为什么呢？因为大家都要去社会餐桌吃，我去了超市里面现场看到的东西，生鲜的东西，自己不会做，你帮我做，做完马上吃，觉得很happy，所以是新零售的模式，餐饮给零售和卖场引来了很多的流量。包括现在的shoppingmall，哪两个区域的人流量最多？一个是跟孩子有关的，一个是跟吃有关的。调研有五六层的Mall，人就是为了去吃，而不是为了去买。所以这是新零售时代的一个核心，和餐饮有关系。

第二个是新生鲜时代。现在做生鲜，满足的需求是什么？原来做生鲜是原材料，通过互联网，通过冷链等等，在家就可以买到原来去超市买的蔬菜、水果、肉、鸡蛋，现在在家里就可以买到。原来互联网生鲜最初的诉求是解决这个问题，就是给你原材料，后来的变化是买了热一下，就不做了，因为更懒了，再到现在就是Ready to eat，连热一下都不用，直接吃。

第三个新餐饮时代，也在转向。传统餐饮这两年发展得并不是特别的迅速，除了跟政策有关，也和消费人群有关系。什么样的餐饮发展得非常好？我们的机会点在哪里？就是我们的以爆品为主的微连锁或者是快招或者是大的连锁企业，发展速度非常快，比如说卖猪蹄的，全国一两千家店。或者是一家叫堕落虾的，卖小龙虾，全国上千家店。深圳本土企业叫做松哥，估值几个亿。还有“鱼你在一起”，全国加盟一千多家，他就做一个SKU。传统餐饮做的是好几百个SKU，原来我做互联网生鲜的时候也做过食材B2B，也尝试过，服务这种传统的中餐企业太麻烦太累了，要几千个SKU，需要多大的场地？冷链、物流，还要分区，有零上的，有零下的，有常温的，非常复杂，所以未来新餐饮的时代是什么？就是单品、爆品为王的时代。

结合这三者的共同点，我们看一下这三个维度的共同点，他的核心是什么？这个核心就是代表了我们的机会，也是消费端的痛点。

物美价优，这是肯定的，肯定要控制成本，同时还要获得好的东西。第二，简单易做，第三方便易得。对于餐饮企业来说，他需要的是很方便的做，对于消费者来说是很容易的获得。

分享一下给餐饮业态带来的机会点。

这是整个餐饮业的趋势，这些数据相信在座的只要和餐饮有关的大家都知道，中国餐饮超过3.5万亿，应该到4万亿了，餐饮O2O市场发展非常的快，这也是带来了机会。外卖，快招，连锁。

餐饮业看似入行非常容易，说门槛低，但是实际上门槛并不低，我们大概有一个数据，60%的企业面临倒闭，剩下的40%还经营得非常艰难，你说这个事情好干吗？不好干。为什么呢？这就是餐饮业的痛点。一般的商业逻辑，随着规模的扩张，他的效率会提高，成本会降低，会赚取利润。但是对餐饮业来说有一个最大的问题，就是厨师，依赖于厨师，但是厨师不可能短时间内快速扩张。你的产品的口味跟厨师的心情是有关的，这就是对餐饮业最大的痛点。怎么办？因为要依赖厨师，所以就难以形成标准化，难以形成快速的扩张，难以达到规模化的效益。解决办法是什么？去厨师化。并不是把厨子都干掉，只是要去厨师化，用标准化的产品来解决餐饮规模化的必要性。

引出来了什么？结合前面：

第一是需求端的变化。无论是C端的消费者还是B端的餐饮都是简单易得，要求出餐的效率，所以要简单易得。

第二个是产品形态，因为这个推导出来，不可能再用原材料做这个事情，不可能现场再调味，所以需要的是食材+料包。

第三是对工艺有要求，要锁味和锁鲜。

第四是对业务形态，要求厨房前置，以前的餐厅在后面自己有很大的厨房面积，而要把厨房前置，比如说中央厨房，现在要把厨房前置到产地做标准化。

第五是对整个产业，就是集单+约产。

怎么解决这些问题？这边总结的是新餐饮客户的需求，味道美，价格低，操作简单。这是我们信良记提供的方案，锁鲜食材+锁味料包，标准化的产品。

信良记成立了两年时间，在2017年融资了三轮，估值1亿美金，因为我们真正的解决了新餐饮客户的痛点，用我们的产品。

下面介绍一个产品，小龙虾，我会以小龙虾来举例，怎么用中餐标准化来解决B端客户的痛点。小龙虾看似不起眼，但是实际上总的产值是非常巨大的。一年得有小一百万吨的产量。2017年统计的时候，小龙虾在全国是最受喜爱的一个产品，全国人民都喜欢的产品就是小龙虾。这个是以排名来比，这边是以覆盖面积来比的，小龙虾的普及度是相当高的，所以说小龙虾真正在这两年成为了食材界的一个最大的IP，夏天可以看到小龙虾遍地，所有的餐饮店都会做小龙虾，为什么？因为他给你引流，我不是专门卖小龙虾的店也会做小龙虾，就是这两年的趋势。信良记打造了一款IP产品，因为这款IP融资了三轮，估值了一个亿，在上游，信良记在小龙虾深加工产业的占有率达到了60%的产能，有自己的加工厂，全国有8个工厂，这个只是我们的产品之一，因为我觉得它最红，所以我拿出来为大家解释。

我们有什么优势？

第一、味道好，信良记有一个亚洲美食研发中心，专门来做味道。用秒冻锁鲜和复合入味的技术，在工厂端就实现口味、产品、形态的标准化。

第二、价格优。解决B端客户的痛点，最直接的痛点，除了口味好，成本还要低，产品成本是第一位，另外还要可以解决很多其他的问题，把成本降下来。比如说损耗的问题，加工成本，人，传统的都是活虾，洗还不一定很干净，就上桌。是不是要人力成本？是不是要面积？活虾的运输损耗等等，还要自己调味，这种小店面调味肯定不如我们亚洲美食研发中心一百个大厨调出来的味道好。

第三、操作简单。在我们产地的工业4.0的工厂做出来的小龙虾，比如说麻辣口味的小龙虾，拿过来之后，到后厨只要简单的复热就可以了，我们的小龙虾买回家自己加热完吃到的味道和那些很牛的店里吃到的是一样的，所以我促使他更懒，更不愿意出门。

我们做的是一件什么事情？我们只是说了小龙虾，我们做的是什么？用我们的产品加上我们的服务，形成一套方案去赋能我们的客户，所以我的题目里面讲了，新食代赋能新业态。

我是中物联冷链委的专家组成员，所以我一直在研究，因为脱离不了冷链，不然没法在消费端实现产品的价值。中国冷链产业的发展，第一个趋势是生鲜电商是带动了冷链产业的发展，把冷链产业的发展在这个阶段带动起来以后，冷链产业的发展现在反哺了食材B2B的发展，为食材B2B的发展做了支持。如果中国冷链产业的发展没有达到现在的水平，我刚才讲的爆品食材供应链，食材B2B都不可能蓬勃发展。因为厨房前置，我们用-190度的秒冻技术，在4.0的工厂制作完了，没有这种冷链体系，也不可能把产品保质保量的运输到B端客户的店里。所以说冷链产业的发展，在这个阶段支持了整个食材供应链这个产业的发展，有人提前做了贡献，大家的机会就很好了。

这张图，现在的几个模式可能都有，我是简单的分了一下类，传统模式是原料来到餐厅，现在还有中央厨房，还有一种是现在兴起的，不光是在产地做标准化，同时把你的味道在产地都解决了，然后通过完善的冷链供应链体系送达到餐厅。

最后分享一张图是信良记如何赋能我们的客户。不光是赋能你的客户，同时还要赋能你的上游工厂，最终是希望通过我们的不懈努力，一个是整合供应链，一个是把我们的服务链升级，最终实现整个产业的价值链重塑。