供应商谈判之战略话术

采购在谈判中赚到的每一分钱都是企业的净利。在增量经济下，谈判追求的结果是：资源共享;合作共赢;长期承诺。但是，观小麦发现，在某些行业处于衰退期时，双赢谈判会变得不再适用。

　　比如在5年前，采购经理找供应商的老板说：“让我们建立战略合作伙伴关系，你再降3%的价格。”老板多半能同意。现在采购经理这么说，老板会说：“利润实在太薄了，你的前任要求过，我都没有答应。”老板甚至会直接说：“等你在这个位置上坐满一年，我们再谈降价吧。”

　　这尤其是在一些中小型的配送公司上很常见。大型企业也逃不过，就像前一阵子易果生鲜也宣破产了。(易果生鲜燃资60亿宣破产，为生鲜企业敲响警钟!)

　　在减量经济下，很多企业朝不保夕、危机重重，老的谈判方法无法解决新问题。竞争性谈判是指采购通过强大的心理震慑力和老练的谈判话术，在每次谈判中都取得对己方最有利结果的谈判方法。

　　下面观小麦给大家介绍配送公司采购供应商谈判的几种战略。

　　1.不要接受供应商的第一次报价

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　　不要接受供应商的第一次报价。为什么?下面举个例子：

　　小王曾向朋友讲述他购买二手车的经历。小王看中了邻居家的一辆轿车。邻居对车子的保养很细致。由于要换新车，故邻居标价15万元出售爱车。小王虽然只有13.5万元现金，但因为担心别人捷足先登，所以还是抱着试试看的态度找邻居商量买车。他本以为会有一番激烈的讨价还价，但没想到邻居竟然爽快答应。但是小王心里一直觉得这里面肯定有猫腻。所以，他一点也不兴奋，反而怀疑自己上了当。以低于市场价那么多的价格把车卖给我，这车肯定有毛病，要不他为什么那么急于脱手?

　　每当朋友坐小王的车时，小王总会抱怨车子“有问题”，例如，启动时发动机声音有点大或者刹车时有点异响。其实，这些根本就不是问题。小王买完车后再也不跟邻居说话，而是背地里跟朋友说，他的邻居是个骗子，把有问题的车卖给他。

　　你看，因为小王的邻居的一个致命失误，一桩好买卖变成了坏交易，最后大家连朋友都做不成了。这个致命的失误就是接受第一次报价。

　　对所有采购来说，竞争性谈判的第一法则永远是不要接受供应商的第一次报价!

　　如果小王的邻居在第一时间充满自信地拒绝了小王13.5万元的报价，接下来会发生什么?

　　小王一定会承认自己的出价配不上这辆好车，央求邻居再通融一下。此时，邻居可以做象征性的退让，以预付13.5万元加6个月内付清尾款1.5万元的条件出售爱车。在这种情况下，小王会认为他终于以较低的出价、很好的条件买到了一辆好车!他会认为邻居给了他恩惠，捡到了便宜。

　　那么，小王的转变是由什么引起的呢?人的本性，因为人总是担心自己吃亏。

　　因此，聪明的供应商都会在第一次报价时故意加上一部分，等着采购来砍价。

　　我们再回到采购谈判的话题。如果采购不经过谈判就欣然接受供应商的首次报价，就会发生：

　　● 供应商产生疑心(这个客户付款会不会有问题);

　　● 鼓励供应商涨价(是不是自己把价格报低了);

　　● 被供应商看低(这个采购太业余了)。

　　2.力量只存在于头脑之中

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　　在谈判中，采购要知道力量掌握在谁的手里。掌握了力量就等于手上有了资本，没有力量则会受制于人。

　　那么，什么是谈判中的力量?从何处求得呢?

　　一句话，力量存在于头脑之中。但请记住，在谈判中有两个头脑，即你的和对方的，而不是只有一个。聪明的谈判者都懂得人的主观感觉的重要性，并且不断地向对方宣传自己主张的可信度。

　　假如你的部门需要招聘有经验的采购人员，薪资应该怎么定?有人会说，我们应该参考该地区相同经验的采购人员的薪资水平来定。当然这也没错。

　　但是在减量经济下，企业的薪资预算往往处于缩减状态，你的公司拿不出当地平均水平的薪资。当你(部门经理)跟看好的候选人谈薪资时，应该怎么办?

　　要记住，求职者是人而不是市场。跟你谈判的不是市场，而是有主观感受的人。即使大多数人都持有跟市场相同的看法，也有个别人的意见跟市场相左。

　　我们换一个角度思考，假如你是一个急于找工作的有经验的采购员，当你来到新公司的接待处，看到面试的人在排长队，而录取名额只有一个，你会怎么想?你被录取的机会是变大了，还是变小了?很自然，你会有点胆怯，信心会减弱，因为竞争者太多了。可能你就是公司一个多月来苦苦寻找的人。如果你以为其他人都是你的竞争对手，当采购经理提出比市场价低2000元的月薪时，你会拒绝吗?也许，这些竞争对手都是采购经理故意找来的采购新人，好让你接受较低的薪资。

　　可见，人的主观感受的问题在于，人总是无法确定自己的设想是否真实。

　　假如对方对当前形势的看法与你截然不同，你就遇上了真正的麻烦，因为你搞不清楚这是真实的，还是虚假的。

　　其实，对方在谈判中采取任何举动或策略，其意图都是在影响你对双方力量对比的看法。哪一方能够改变对方的信念，哪一方的力量就会更强大，在谈判中就能获得更大的利益。反过来说，如果你认为供应商的力量强大，那么对方不用说话就已经赢了。

　　之前某公司的一位采购经理，他每个季度都有上亿元的采购额，但是他认为定价权完全掌握在供应商手中。他向我诉苦，与他打交道的销售全都是行业专家，而自己对那些商品一知半解，遇到技术问题只能听对方的，在谈判中始终处于劣势。

　　这一切都是他的主观感受。他在供应商还没有开口时就相信供应商力量更强大，供应商开口后他觉得果不其然。其实，他完全可以相信力量掌握在自己手里。

　　那么，有没有方法来表现自己的力量呢?这里有3个常用方法：

　　(1)打印合格供应商名录，在谈判时当着供应商的面翻看;

　　(2)在桌上摆一摞文件，上面有供应商竞争对手的名字;

　　(3)使用杀手锏——你的开价最好比他们的开价低。

　　采购可以告诉供应商：“不是非买你的产品不可，还有很多供应商想做。”还可以说：“我们的库存足够，不着急进货。”只要讲得令人信服，对方马上就会泄气。

　　因为供应商深知，卖高价、获大利容易遭忌恨，容易引来竞争。单凭这一点，供应商就不敢做得太过分。

　　采购要想增加自己在谈判中的力量，就必须让供应商相信，有众多供应商正在挤破头想进来。采购如果做不到这一点，就休想增加力量。

　　在这里，要注意采购不要犯向供应商主动解释的错误。例如，不要说“在相同条件下我愿意跟你合作”或者“另一家供应商的质量不好，万不得已我不会考虑”。切忌当面赞扬供应商的服务好，这是在增加供应商的力量。即使你只能跟对方成交，也要让对方琢磨不透自己，心存忐忑。

　　你可以故意提出一些问题来增加自己的力量，例如：

　　● 别人的开价比你低;

　　● 别人答应按大宗交易给折扣;

　　● 别人同意给90天账期。

　　这样做即使不会产生实质效果，也会使供应商不敢提出过高的要求，减弱了对方的力量。只要对方认为你有力量，你就有了力量，你就可以在谈判中占据优势。反过来，你如果认为对方更有力量，力量就跟对方站在了一起，而你将因此付出不必要的代价。

　　总之，只要你对成交迫不及待、害怕谈判破裂，就会丧失力量;反过来，对方也是一样的。

　　3.成功谈判的关键步骤

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　　要想完成一场成功的谈判，光学会战术还不够，采购可以按照以下5个步骤做好分析和准备。让采购在谈判中占据主动位置。抓住一切机会为公司获利。

　　1.在谈判中，采购该问的6个问题

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　　(1)这个项目占你们销售额的百分之多少?

　　如果占比较高，采购就有谈判优势;即使占比较低，采购也不能动摇信心。但是，占比超过供应商销售额的30%则不健康，说明供应商太小。此时，采购应该寻找更加匹配的供应商合作。

　　(2)加上这个新项目，我司在你们的客户中排名第几位?

　　面对大型供应商，采购所在的公司能排进前10位就不错，排进前5位就能在谈判中占据绝对优势。

　　(3)你们的产能情况如何?

　　如果大于85%，采购就要小心供应商产能不足;如果小于60%，采购就可以把价格砍到最低。

　　(4)如果马上签合同，你们希望何时拿到订单?

　　这么问是为了打探供应商的财务情况，如果供应商希望尽快，那就说明对方财务情况不太好，采购可以再砍一下价格。

　　(5)你们跟我司其他事业部做业务吗?

　　如果有，采购可以尝试以全公司的名义再次砍价。

　　(6)你们会用这个业务做行业的敲门砖吗?

　　如果是，采购可以再次砍价。

　　谈判的时候可以根据以下情况判断采购处于怎样的局面。

　　在谈判中，采购处于有利局面的6种情况

　　(1)供应商产能过剩。

　　(2)供应商需要拿下这个业务做敲门砖。

　　(3)采购有备选供应商。

　　(4)采购量大。

　　(5)甲方可以自制。

　　(6)供应商渴望快速增长。

　　在谈判中，供应商处于有利局面的4种情况

　　(1)供货表现特别好。

　　(2)难以被替代。

　　(3)技术领先。

　　(4)产品差异大，几乎没有竞争。

　　采购在与供应商交往的过程中，切忌赞扬供应商供货表现好，或者让供应商知道自己没有备选，一定要让供应商琢磨不透自己，让每一次谈判都卓有成效。