用这几个方法，生鲜采购成本至少降低10%！

经营企业都清楚，规模效应能够最直接降低采购成本，针对配送企业尤其如此，中小型的配送公司就更难了。这里我们主要针对营业额，在5千万以下的配送公司，分享降低采购成本的方法。了解事物背后的原因，更有利于问题的解决，我们先看为什么中小企业采购成本降不下来?

初创企业进入市场不久，优质客户基本都有稳定的供应商，剩下的多是单量少、对价格敏感的客户，特别是像社会餐饮类，一般客户自负盈亏。给餐饮客户供货的企业产品售价低，再加上初期没有规模优势，采购成本比同行高，导致账上的利润没法看。优势是账期较短，能够缓解一定的资金压力，可企业终究还是要赚钱的，前端供应商的现结，也会吃掉企业不少的现金流。

以上是我们分析的一些客观因素，不过大公司也都是这么一步步走过来的，做不好有千万种理由，做好也有千万种可能，只要愿意积极思考和行动，终究会做的越来越好。初创企业在这个阶段面临的采购难题较多，我们就暂且称为采购1.0阶段，配送公司采购1.0阶段的几个特点：

01.多品种小批量规模效应差

多品种小批量采购规模效应差，供货及时率低，物流成本高，质量不稳定，这时成本管理是最难做的工作。为确保公司能持续发展，需要不断对这种成本控制的工作，进行管理改善与优化。

02.管理方式上基本靠人无流程

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管理上基本靠人，采购员从接到市场部客户的订单开始，某些单品开发供应商、选择供应商、价格谈判、签订合同、跟进货物、退货、付款，基本都由一个人提供一条龙服务。负责的事项太多太杂，导致各环节都不够专业，每天像救火队长，很难持续思考采购流程的优化。

03.忙于业务跟进，疏于管理

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忙于业务跟进，疏于管理把控：采购经理在内的都在做采购业务，忙于供应商谈判、催料、救火。在这个阶段的企业对采购流程、采购战略、人员分工、数据分析等管理工作严重缺失，企业上下包括采购经理，根本没有能力和精力做管理与优化。

04.部门之间的协调性差

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业务相关部门，觉得采购部门就是为自己服务的，需要什么就去买什么，不需要有太多自己的主见，甚至自己好不容易把订单拿回来，你就去买个菜还要挑三拣四的。同时采购还要不断去协调解决供应链的问题，每天被投诉，并且没有成就感。

任何企业都会持续降低采购成本，体现在年年都有降本指标，而降本是所有采购人的痛。有的企业控制成本太过频繁，降本直接变成降价，高强度的降价绩效考核，使采购降本(菜价只是成本中的一环)变得扭曲，牺牲了质量，牺牲了服务，甚至牺牲了客户，最终导致牺牲了公司，所以降本首先要有成本结构分析的意识，才知道降哪些，降多少，什么时候降，什么原因降，什么方法降。针对中小配送企业，降低采购成本有哪些方法呢?这里我们从三个方面进行优化。

一、从前端业务定位上降本

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1、清晰定位做某一类客户

清晰定位做某类客户，同类型客户的订单，品类和数量比较稳定，能将供应链的能力锻造起来，客户类型加上客户区域的聚焦，带来供应品类的聚焦。这样可以保证采购单品价格的降低，也就解决了多品种小批量采购问题。供应链的价值链中，定位不同就决定了利润不同，像海底捞定位的是最好的服务，那么它的毛利也相对较高。你选择做快餐，毛利必然就底，这是附加值决定的。只看价格的低毛利生意，最终会被美菜这样的互联网平台收割掉。

2、对目标客户的规模做好定位

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对目标客户的规模做好定位，统一规模的客户，分摊后的采购运输成本会更低，这样的客户最终服务起来差异也不会太大，可以降低后期服务的压力。即便是增加新的品类，有了采购量上的保障，后续在供应商那里的议价能力也更强。

3、引导客户优化采购品类结构

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销售或客服团队去服务客户时，尽可能的引导客户去采购常规化的产品，通过洗脑游说、适当的降价或优惠等手段，让客户采购的品类，贴合供应链的方向，体现出量大的采购优势，甚至通过强制把控品类总数，来降低供应链的管理难度。

4、针对业务团队设定绩效要求

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针对客户的类型、规模和区域，设计业务团队开发客户的绩效，用绩效来督促业务团队，尽可能的开发相似度高的客户，并且也可以逐渐形成，公司在这个领域的竞争力。合作更多同类的客户，从而更懂这类客户需求，由于更懂客户需求，又合作更多同类客户，形成良性循环。而不是什么类型、什么规模、什么区域的客户都做，最终一定是拖垮自己的供应链，降低采购成本就是天方夜谭。

二、供应商管理上进行降本：

1、选择最合适的供应商不是最便宜的

供应商的选择上，不一定要跟最低价供应商合作，企业和较优质的供应商合作，能成为业务开拓市场时的亮点，形成差异化的服务优势，还能通过这些成熟的供应商，建立起你的品质体系，降低了你退换货的人力成本，毕竟前期合作的客户，服务不好流失掉坏了口碑，综合成本会更高。

2、没优势的单品，选择直采的模式

没优势的单品，看能否选择直采的模式，在网上找一级批发商拿货(比如一亩田)，或者通过产地直发进货。也可寻到仓库周围200公里以内，更大的批发市场进行采购，哪怕是距离远点，只要货源品质稳定，均摊人工费、运费后，比之前的便宜也是可以尝试的，货拉拉之类的第三方物流，运输成本也不高。

3、寻找区域同行将采购联合化

找所在区域其他配送企业，进行联合采购降低成本，在市场上有意识的去结识一些同行(比如观麦商学院每月组织的线下参观活动)，把采购量扩大到能进一步降低成本，特别是针对基地直采的，大家可以一起凑单发货，初创企业规模都不大，报团取暖还是有用的，这样大家才能一起走出困局，不过这个挺考验彼此间的合作意识。

4、和供应商一起开发新产品

让供应商和你一起壮大起来，从而建立稳固的供应合作关系。物流体系的发达，农产品的同质化，跨区域农产品的竞争，会逐步激烈化。这也是这近两年，越来越多的批发商，开始做配送的原因之一。以前批发商会直接服务终端客户，现在配送企业，提供了更专业的产品服务，导致批发商在供应链里面的地位越来越低，危机感也越来越强，如果你能通过开发新品，帮助供应商打开市场。你也会获得最优惠的采购价格，毕竟对于新品来说，你是他现阶段最大的客户。

5、持续进行供应商的开发

持续开发新供应商，营造竞争的局面，也可以做到货比三家，并且通过和这些供应商沟通交流，可以不断提升采购的专业度，并优化你的供应商结构，也可以和这些供应商打好关系，协助你的公司从其他家进货，比你直接去买的价格还低，和供应商接触多了，圈子里的情况也能了解的七七八八，混熟了也会给你熟人的价格和服务。

6、找配送同行拿货

有些配送公司更直接，找当地规模配送公司拿货，价格比批发市场还要低，不仅服务有保障，并且还不用现结。只要你有信心留住自己的员工和客户，也不失为一种办法，所以办法总比困难多嘛。

三、科学管理方式进行降本：

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1、提升采购的专业程度

采购一定要善于做成本分析，只有清楚食材的成本结构，去市场采购时才能做到心里有底，价格谈判时也能做到心中不慌。此外采购要对食材的特非常了解，产地、属性、行情等要了然于胸。提升采购人员专业度的四大核心能力：供应商管理、成本分析(一味的压榨供应商的利润，最终会导致陷入合作的僵局)、流程和合同管理、谈判技巧)。采购具备帮企业省1块钱的能力，那么这个能力，就会在所有的商品采购上进行放大，并且源源不断的给你省钱。降本和降价是两个完全不同的概念，下面附上一张采购成本分析图。

2、注重合作的商务礼仪

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初创企业前期，开发供应商需要老板参与，亲自去谈一些比较稳定的供应商，一来表示重视，二来也更有说服力，接触多了方便以后采购的管理，再逐步把采购的日常工作交到采购主管手中。你能低声下气，对方也好给个台阶，中国人都要面子嘛，你找个做不了主的采购小罗罗，上来就是对半砍，完全不尊重别人嘛。

3、推行三全降本模式

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推行三全降本：全员降本(每个员工的需求都影响采购成本，所有员工都有降本的方法)，全流程降本(各个环节进行优化，不一定是供应商卖的贵)，全方面降本(企业各部门建立成本的意识，持续降本创新方法，弥补采购规模的劣势)。下图罗列了商品的成本结构图，价格只会降本的一环，只有看到商品的整体成本结构，才知道下手的地方可以很多。

4、数据的收集与分析 持续收集分析采购商品的数据，哪些单价高、频次高，哪些单价低占用工作量大，哪些食材交期不良、质量不良。以及单品毛利率、单品损耗率、客单价等等。把物料按采购种类和金额进行A(70%)、B(20%)、C(10%)三类进行划分，比如A商品数只有10%，但是占了70%的采购金额，可能就需要最严格的采购管理，持续统计分析采购相关的数据，并持续改善后进行数据的追踪对比。配送企业刚开始，就应该建立采购的大数据模型，为后面的持续优化打下坚实的基础。

关于采购数据的收集分析，下面附上观麦生鲜配送SaaS的应用界面。

只有收集了更多的数据，才能有效分析优化改善的地方，做到对症下药。