某生鲜配送公司采购用这套谈判技巧，结果给公司省下500万！

采购员A：“供应商说了这个价格已经是最低了，好像他们也快做不下去了，价格谈不下来了。”

　　采购员B：“价格100元/个，税点，交期，包装方式我还没问，我再问问哦。”

　　采购员C：“供应商不缺钱，他说爱做不做，不想接我们这个小单子的，价格谈不拢怎么办?”

　　如果你是公司的采购主管或者经理，听到这样的话，是不是无奈又生气?公司花10万雇佣一个员工，肯定希望这个岗位价值创造出30万的价值，如果价格谈不下来，每次都找老板，那么老板可以再也不用找你了。

　　采购人员乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

　　从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

　　下面来说说一个优秀的采购需要具备怎样的谈判技巧。

　　1.采购谈判技巧

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　　不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

　　另外，在交易过程中，我们可以参考“白脸黑脸“的形式来开展谈判。

　　这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下，给予对手方压力，迫使其让步。

　　“黑脸白脸“战术又称“好人坏人“战术。

　　先由黑脸登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手方产生极大的反感，然后己方唱白脸的出场，以合情合理的态度对待对手，并巧妙的暗示若谈判进入僵局，那位坏人会登场，在这种情况下，对手不愿再与其交手，另一方面，被好人迷惑，而答应己方提取的要求。

　　有个经典的案例：

　　亿万富翁霍华德·休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。

　　而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们-你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说-算了算了，一切就照你的意思办吧!”

　　这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。

　　当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

　　放长线钓大鱼

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　　采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长，有供应商很希望拿到我们的单时，我们可以使用拖延战术，这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格，一切都可以谈”的策略。

　　双赢策略

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　　这个方法优先推荐，若要掌握与供应商谈判真正双赢的解题方式，建议采购商们一定要认真对待!

　　这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。在跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

　　举例来说，如果你向老板要求周休二天，老板却仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有。

　　然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。

　　再想一想，其实双方的利益完全可以并存，那么这下解题的思考方向，就应该朝着找到两全其美的方案来想。可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保证工作绩效，一个折中方案就出来了，这就是双赢的解题方法。

　　2.四大让步法则

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　　让步幅度

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　　举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

　　这样给我们采购者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

　　做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少。一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是采购商，你对供应商提出的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

　　让步时间

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　　除了让步的幅度之外，还需要掌握让步时间。

　　在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间，要比第一次到第二次让步的时间长。

　　如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

　　比如：在工程产品采购谈判中，供应商方面要求采购商首付款必须达到50%，而采购商则坚持30%。

　　采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

　　谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个采购者必须学会灵活把控、有意识进行运用的。

　　让步底线

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　　在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

　　如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下3种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

　　把控谈判节奏3种方法：当地中途休息。在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线。

　　在谈判中，专门有一位同事是监督者。利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求。

　　做好记录。在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线

　　让步次数

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　　在谈判中，到底应该让步多少次?

　　答案：让步次数不超过三次。

　　举一个案例：在一次销售谈判中，如果你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉则是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，供应商撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。

　　所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。

　　采购管理对于企业降低成本、提升盈利能力至关重要。然而，如何做好采购管理，很多企业在理念和具体实践中都存在着误区。

　　采购的几大误区

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　　1、采购就是杀价，价格越低越好，应该注重系统成本和谈判技巧;

　　2、采购就是下单，应付日常工作流程，应对紧急生产和突发事件;

　　3、采购就是催货，跟单和拖延付款，和供应商躲猫猫;

　　4、采购就是频繁的更换供应商，一味追求单品价格最低;

　　就如GE前CEO杰克·韦尔奇认为：企业只有两个盈利部门，采购和销售，能为企业“挣钱”，其他部门都是成本中心，发生的都是管理费用。所以企业的采购至关重要。