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   为加强农产品流通行业的信息互通、资源共享，观麦建立了农产品CEO交流群，为大家提供交流学习的平台。目前，观麦的农产品CEO社群矩阵已接近50个群，群员总数量接近万人，囊括上游供应商、食材B2B、生鲜电商、社区生鲜等农产品流通全产业链的资源。观麦不定期组织群内交流讨论，群友自主解疑答惑，互换资源人脉…群内的干货麦子君也会及时总结分享。

本期分享包括三个方面：①分拣员工的工资发放方案;②销售端经营分享;③账期循环制④：观麦系统深度运用经验。(加群请点击这里)

01.如何制定分拣员工的工资方案

工资是员工为你卖命的原因，吹多少大饼都不如钱给到位。而生鲜配送企业的分拣决定了时效和质量，由于菜品的利润涉及不同的绩效比例。许多老板对于分拣工的工资方案一直在摸索中，分拣工资定得妙，可以让分拣工的效率上一个台阶。

以下是折耳根央厨鲜生的总经理周广发先生的分享：

首先需要考虑现在公司实际情况:

①考虑产品的sku数的多少?

②考虑客户的数量;

③考虑现在分拣的简易程度(是否需要挑选等其他分包工作);

④分拣流程:原料挑选～按下单量称重～分拣到指定客户～装箱核对单据～发货。

再参考几种工资方案：

①计时方式，根据自己公司每日的出货量合理安排人员数量，每天8小时工作制度。但这种传统的支付方式会给管理带来很大挑战，老板加点菜量，员工还不乐意干，要么就要老板加工资或者加人。

②计件的方式

根据分拣的流程合理的分配工种(挑选～称重～分拣～装箱);

通过现在情况了解实际的每小时工作效率，每人每小时多少斤菜，利用各种方式提升到我们想要的效率。(我们现在的效率每人每小时280斤)

可以有底薪也可以没有底薪的方式，做到大家多劳多得;

对员工增加简单的kpi考核，例如:产品质量投诉，数量投诉，未收到货等;

补充：不管菜品分拣的难易程度，所有的菜都打包在一起，只是员工工种分开(有挑选脱包的，有按单称重的，有按单分拣的)。

周总表示，我们也没有那么专业的考核，主要的原因是不想把考核搞的太形式化!简单的说就是给分拣伙伴和物流司机制定一些规划，达成一些共识，建立员工计量考核数据看板。比如：每个员工基础分100分，每日售后11点前完成客户投诉汇总，由品控人员分析问题，找到责任部门，举例：产品投诉质量，扣2分，少货扣2分并负责补货费用等。月底总分低于80分，要扣除工资等。周总的公司现在分拣人员的费用占比在2.1%，物流在4%左右。

02.销售端经验与账期循环

乐绎冷链的副总经理冯海涛先生非常乐于分享，常常为大家分享点滴所得，而且都是属于落地实操的经验。对于销售拓客与账期设置的经验，他颇有见地。

(一)销售端经验

①服务心态：把客户下单挣钱心理修正为为客户谋福利，解决客户疑难问题，扶持客户经营，让利给客户。

②工具准备:吃透促销活动，为不同类型餐饮店做出下单组合，用选择题给客户，逼单;吃透平台产品信息和品质，时效情况，不要大谈品质和时效，要谈需求与优惠;记录客户新品需求，归整汇总到新品登记表，对接运维上新。

③客户激活连续10天不下单客户，视同部门团队公户，不允许跑马圈地式，开户经理与销售经理分开。

④优惠券分新户开发，注册激活，老户介绍，客诉处理，累计下单，连续下单等，品类增量，品类组合，订单组合等，要多发优惠券，鼓励客户在平台进行抵扣。

⑤开户谈需求与优惠，不要谈品质与时效，服务可以谈能给客户什么，解决客户什么问题。

⑥品质，时效，平台是影响客户继续下单因素，但不是主要因素，切记。

⑦进店量，加微信量，每位销售员最少600个以上 。

(二)账期循环制

比如:学校A结账15日，学校B结账25日，学校C结账30日。就可以用单个账期客户回款来做循环垫资，这样，资金链问题出现在团队费用垫资上了。

或者开发时间进行调整，被动调整垫资。月结账期：1月开发学校A，2月开发学校B，3月开发学校C。以此来形成回款循环使用，实际垫资为一个学校，团队费用周期垫资也会大大缩减。

03.观麦系统深度运用技巧

观麦系统功能齐全而完善，但对于传统行业出身的许多食配老板来说，对于系统的深度运用还不够。在采访中麦子君多次听食配CEO们表示，感觉观麦系统功能有许多用得不够深，希望我们能够进一步培训。观麦去年也推出了一系列培训，今天我们乐绎的冯海涛冯总对于系统运用也做了分享。

①观麦系统运用心得

每日品控数据录入“采购入库”;

数据员对盘点库存进行表格导出监控，核查0库存，负库存，必须做补货和调整;

品控验收与采购单据录入差额为采购损耗;

品控验收数据+原有库存-分拣数据-各产品损耗比例库存=实际库存。

②观麦系统准确性方案

用加权平均库存计算，批次等你加权平均用好了再说;

异常库存数据员每日调整，异常库存包含负库存，0库存，高库存，损耗库存，仓储数据专员每日监控调整;

每日品控验收环节加强培训验收正确率;

生鲜品周盘点，标品月盘点。简单讲就是每日库存调整加上定期盘点可解决库存不准问题。

③设定毛利率办法

1.参考上个月或者同期上一年本月运营报表数据;

2.调取各二级分类毛利率作为参考;

3.对报价单毛利率进行设定;

4.系统公式化定价;

5.参考二级分类中引流产品，销量产品，毛利产品三级划分;

6.引流产品毛利率按照同期毛利率进行下浮1-5个百分点，毛利产品上浮1-5个百分点，销量产品按照同期毛利率微调;

7.引流产品看交易笔数，销量产品看出库金额，毛利产品看利润金额;

8.设定完成后，销售提报促销活动改价，运维进行平台优惠券活动及品类活动引流，采购进行品牌活动造势。