食材供应链发展的机遇与挑战

摘要：3月21日，由观麦和亿欧联合举办的“2019第三届食材供应链产业论坛”在深圳圆满结束，本篇为现场圆桌讨论环节内容。

各位企业家朋友们，大家下午好。

欢迎各位回到由观麦科技举办的第三届食材供应链论坛的现场，今天请到了食材供应链不同的细分领域的优秀企业家们和我们一起谈谈整个产业，食材供应链这个产业的未来。

唐家齐：感谢，我是来自美菜网的唐家齐，在美菜网做战略投资的工作，非常感谢邀请，让我跟行业内的各位大咖共聚一堂，一起交流，谢谢大家。

于震浩：大家好，我是来自禧云国际的于震浩，负责集团的整体战略运营和管理。禧云国际成立的时间非常短，2017年成立的，是针对广大的团餐客户，大小经营户提供标准化的金融服务的。在这个过程中也包括团餐在日常经营过程中涉及到的供应链、品牌，食品安全，管理咨询、信息化的服务，很高兴来这里和大家交流，分享。

吕永刚：大家好，瀚农生鲜是一家专注于蔬菜供应链的企业，主要是在产区，专注于产区的深耕，另外在渠道方面，主要是做一些农贸市场的细分客户，这是我们整个企业的细分领域。

在产区，我们更加专注于产区的标准化的建立，包括在整个流通领域的标准化的整理。我们更加倾向于做农贸市场，小B端的客户群体，对他们进行一些定制化的服务，这是瀚农生鲜的主要介绍，谢谢大家。

蒋方源：大家好，我来自中膳团餐的蒋方源，中膳团餐和在座的各位还不一样，我们是一个大联合体，有自己的团餐业务，目前整个团餐板块业务是在全国各城市都有开展，自有的业务量是16亿左右，联盟体一年可以做到79亿。目前也是在跟柬埔寨等等国外市场开拓，整体业务方向是从供应链、团餐、自有商学院。供应链也是今年重点推动的过程，今天是来跟大家学习的，谢谢大家。

李成立：中冷物流是专门做冷链物流服务的，主要是餐饮连锁企业、餐饮食材，大卖场，便利店，还有一些进口食品的电商服务。在国内有很多分公司和办事处，公司核心是专注冷链物流服务。亿欧是很厉害的新媒体，今天再一次来到深圳参加这个会议，很高兴，很高兴和大家交流。

主持人—鹿宽：各位嘉宾都很谦虚。今天的嘉宾组合，非常有幸请到这几位，包括有来自于做食材配送，有团餐供应链，有专门从事蔬菜的B2B，以及落地的物流服务商。我们希望这样的全方位组合，能够给到场的企业家们全方位的探讨。今天想要探讨的主题，就是食材供应链发展的机遇和未来。

我的第一个问题是，从各自企业的角度，讲食材供应链，或者是整个农产品流通市场，这一两年时间，过去两年有什么变化？各自企业的角度，觉得未来的发展趋势和走向又会是什么样？美菜网作为整个食品行业的交易网，这个问题上一定有一些深度的思考。

唐家齐：我以为按顺序是从后面往前面说，或者是从最擅长的这个领域来交流。

美菜是2014年6月在北京成立的，成立的初衷很简单，就是一直以来的愿景放在一起。我们公司的愿景是四句话，第一是服务的客群，让天下的餐厅没有难做的生意。第二个跟您的问题高度相关，8亿农民谋幸福；第三是让13亿中国人吃得更健康。最后是我们的团队要一起欢乐的共创企业一百年。

第二句话就是如何让源头的这些农民，让他们的生活更加美好，让他们的蔬菜，让他们的农产品能够更好、更快捷的，让他们获益，到达城市消费者的餐桌上。

在过去的4年半的时间里，我们从一个非常小的在北京的企业发展到一个去年整体销售额超过200亿人民币的规模。我们也在持续的做好网上物流工作，做好农产品的上行。内部在去年9月份正式的启动了上游的生态周期，一个公司的部门。我在去年9月份到去年12月份，做战略和投资的过程中也兼任了四个月的生态中心负责人的岗位。今年1月有一个新的、非常高级的同事加入，来到了负责这个板块。这个板块是做什么的？我们当时成立的时候，在系统里有专门做鸡蛋的源头直采的鸡蛋事业部，有疏果的事业部，有专门做根茎类的事业部，有专门做调味类的，就是专注做姜蒜的事业部。按照美菜网下游200多万的餐厅，他们日常最常见的蔬果进行了分类，走到源头去，跟源头的做集货的合作方一起把源头的菜能够采到城市来。而且目标是尽量让品类提升，现在在蔬果类的品类里面有50%的来源，可以做到源头直采，这是我们的大概情况。

主持人—鹿宽：美菜在过去的四年当中有非常迅猛的发展。美菜首先是抱着非常质朴的初心，在过去的两年中，不断的往上游溯源，把所有的商品能够做到源头直采。

于总，在您看来，这两年整个食品行业有怎样的变化？未来的机会点又在哪里？

于震浩：刚才我介绍了禧云国际的区别，是我们更加专注于团餐这个业态，它的整体供应链和食材，包括原产地，包括农业产品整体供应链的建设和发展。禧云2017年是基于千禧鹤，20多年的行业沉淀的经验，再加上阿里巴巴和蚂蚁金服的技术和互联网的支撑，从产业中来到产业中去。通过结合这些传统的采购，配合创新的技术，包括金融，包括信息，服务于团餐企业。

我们也是更加聚焦于团餐行业，团餐有三个纬度，在过去的两年中一直坚持的。第一个纬度是原产地，2018年美菜网、禧云都在做一个物流中心，真正走到最上游，去到了农户，真正看到需要解决的问题和需要合作的产品。禧云在2018年通过自身团餐的供应链渠道，对贵州的毕节地区，因为当地的将近上千家的农户和合作社，我们跟当地的团餐，包括一些农业产品进行整体的团购性的合作，团购性的采购合作。这方面我们可能多多少少有一些优势。首先团餐的SKU相对集中，整体单价可能相比社会餐饮更低，好就好在是固定的消费人群，每天都是这些人吃饭。所以在采购的方面计划性更强。同时采购规模也会更大。在这个过程中，我们是完全发挥了这个行业的优势，来到上游，去帮助当地的农民，包括这些经营户们去解决产品质量的问题和销售的问题，这是第一个点。

未来，我们也会投入更多的资源到上游的各种模式的探索中去，跟更多的区域合作。

第二点，由于前几年的交流瓶颈，导致了团餐现在这一块，今天有这么多供应链公司都说开始要做团餐供应链，以前可能真的没有这么多。也是因为这个行业现在越来越OPEN，越来越有开放的态度把自己的资源向更多的人敞开。在这个过程中，对团餐来说最大的影响是外卖和社会餐饮的冲击，会导致固定场景下的很多消费分流，或者有更多更好的上游。这个过程中，禧云一直在关注团餐的品牌转型，以及在团餐的每一个品牌探索化的前提下，要配合真正能够有价值的标准化的产品，来配合团餐企业在经营中最大的降低成本，提高效率，同时真正意义上让自己的客单价和社会餐饮进行最大的结合，提升我们服务的每一个团餐企业的收入，这才是我们今天在这里的目的。

第三点，今天上午很少有人讲到这个点，就是食品安全。团餐和社会餐饮有很大的区别，千禧20年来都是把安全放在第一位的，之前出现了很多的食品安全事故。团餐出现食品安全事故就是严重的群体事件，社会影响和经济影响都是非常重大的。禧云一直把食品安全，无论是菜品的检测，日常的巡检，和整体餐厅环境，以及菜品烹饪之后的产品检测，都作为供应链服务的一部分。相信我刚才说的这三个点，未来禧云国际在与大家，包括于传统企业做供应链的合作上，都会延续这三个方向。谢谢。

主持人—鹿宽：刚才我们听到两位嘉宾共同分享了一个非常重要的点，叫做整个原产地上行，我们也在寻找ALL IN上游的事情。吕总，您从上游的企业做B2B，过去两年，最主要的变化在什么地方？未来你觉得整个趋势的方向又会怎样走？

吕永刚：首先我们这个企业，当初我们因为是主产区，在下游我们做了很多大的流通。这个中间有很多问题，如果是各位做团餐的企业，知道他们的采购第一站是到农批采购，流通环节就有滞销，怎么办？中间这些环节呢，我们还有很多重复的搬运、运输的成本，都是很高的。瀚农生鲜的初衷和愿景，就是让中国的菜贩子不再那么辛苦，就是解决刚需的问题。因为我本身是技术出身的，做这样一个行业，我当时主要是因为这样一句话，看到那样一个群体，他们每天在凌晨两点去市场进货，包括很多在座的企业，你们在运营的过程中也是这样的工作时期，后半夜进货。所以当初我们想这个巨大的渠道下沉。当时有很多同类的项目他们可能只下沉到了二级市场，但是我们认为这个渠道还会继续下沉，未来的一到两年，包括我们行业内的一些朋友，他们已经开始脱离原有的一级市场，往一些三四线甚至是县级城市去直发，这是他们的变化。

所以我相信在未来，从流通渠道来说，传统渠道在下沉。互联网的渠道也会更加的对这个行业赋能。比如说我们现有的消费者B端，未来还有美菜这样做到餐厅的B端，这个渠道其实会更加的细分。我们一直定位在蔬菜领域，没有扩展其他渠道。想象一个蔬菜的领域，未来能做到我们想要的样子，已经非常不容易了。我们希望未来是跟更多的需要我们这些资源的人一起合作，整合，共同为对方赋能，这是我们的逻辑。

但是产区那边应该做什么事儿？但是知道在蔬菜领域里面，可能很多人去采购蔬菜就会知道，并没有什么标准。这里通常看到的蔬菜，去传统渠道可能只有AB两级。但是对于下游的客户群体来说会更加细分。目前我们作为一个小B端的客户，就会发现我们从小B端吸引客户会更加难，因为像美菜网，还有很多做团餐的，做食堂或者是餐厅的客户，他们的客户群体是单一的。但是我们做小B端，就有三类，有零售的客户群体，有专卖店的，还有食堂。所以从我们来说，如果想服务好这个群体，理论上要定义三个层级，就是把我的产品再细分三个渠道，这是我们觉得做了两三年以来一直很困难的。

我本人入行这个行业三年，到今天为止还觉得刚刚入行。这就是我想说的。谢谢。

主持人—鹿宽：吕总，上游的标准这个事情，我们在未来会变成什么样子？即便是餐饮，连锁餐饮和完全的生活餐饮又是不一样的，您在具体操盘的时候做了什么动作？

吕永刚：不要说过去的标准不一样了，每个区域都不一样。比如说我们在上游，其实我们根据不同的区域性的能接受的产品质量和价位，又是有细分的。比如说发到广东地区的货源是最好的，再往北一点的地方等级在下降，价格可能也给不到那样的价格。所以我们在产区一直在做，上游已经做了一次细分。还有就是未来，随着更多的渠道，包括互联网渠道的产生，比如说团购，会把一些标准带到上游去。渠道下沉，很多标准是可以从C端，再往下提一些标准的。我们也会往这个方向努力，很多时候标准是针对于流通行业的，并不是针对消费者的。

主持人—鹿宽：蒋总，刚才这个大话题，在您看，过去两年行业有怎样的变化？未来，趋势和机会又在哪些方面？

蒋方源：我先做一个调查，现场各位是团餐企业的请举手，社会餐饮的请举手，供应链企业的请举手，是媒体的请举手，是来听一听，想入行的请举手。

非常开心能来到这里分享，为什么做这个调查？我坐在这里，刚才我看了所有嘉宾的名单和情况，我觉得我应该是代表团餐这个板块，真正在做团餐，同时在做团餐供应链这个板块来讲话。这几年我也经常代表公司去到各个地方，去到基地的建设，包括和政府的合作，其实还是很多的。

我们自己这几年整个供应链的发展，一直在喊供应链。但是我们干了三年一直没有开始真正入手。我们本身是做团餐的，为什么还要做供应链？早在几年前，因为两年前的时候，我们也看到了小农女，看到了美菜网，我们开始进军到这个供应链的板块，觉得这一块肥肉很好吃。结果就不是这样的，所以前期花了很多钱去砸市场，做一些无效的工作，做尝试。中膳为什么不动？不是不想动，因为我们看到了难度。从基地送到直接的暗房，发现成本很高。为什么成本高？第一光是看到那6毛钱的包菜，人工费用就要一毛了，运输费用又是几毛，到了市场可能要两块钱。甚至是更贵，再加上中间商转一转。为什么我们目前为止发现很多的供应链，包括今天的张总，包括望家欢的马总，都是在讲我们要做自己的供应链。真正有规模的团餐公司对供应链，走自己的供应链板块机会是有的，这些年大家都在抢市场，抢合作伙伴。任何一家大的团餐公司，不外乎三种情况：

一种是优质的团餐企业，下面有一定规模的。

还有中型和小型的。第一类企业一定有自己的平台，就干供应链板块去了。当然不是说抢市场，是共建一个市场。小的供应链，也就是小的这些中型和稍微等级低一点的团餐企业，他们没办法做大的供应链，因为太大了，所以也需要美菜网、禧云去整合，先把团购网布下去，用资本的力量再抓一把，相信未来供应链的板块才能真正实现。到底是多长时间，什么时候好，什么时候不好，其实不能以时间来预计，是靠所有在座的各位的共同努力，把供应链板块共同建起来。因为我们工厂为什么说不是来经营市场的？虽然我们是传统行业企业，但是我们不经营市场，我们是经营行业，我们希望行业中的每一个人都去做对行业有利的工作和事情，当然不是为了利益而来的。我们上市的目的是什么？肯定不单一的为了多赚一点钱，还要回报社会。所以我们更多的是想着怎么样降低成本，怎么样让农业原来的6毛钱菜到餐桌的时候就只要一块钱，这就是我们的目标。不管谁做，用什么方式，互联网的方式还是传统方式，都是为了降低成本。所以第一个观点就是成本是我们供应链的核心要素。

第二个要素是方式，用什么方式开展供应链，主要通过系统化、标准化，现在不管是观麦，还是各平台，美菜做的系统，中膳自己的系统也有，这个系统也是为了提升和优化我们的流程。另外是团队，现在更多的B2B、B2C的公司，都是在谈系统，我们还要找到原来类似于像望家欢这样的，他一直在做传统的配送，他们的转型和升级，加上观麦的系统，真的是很好的能够帮助我们从人才到系统，到市场的布局，都可以打开。

所以我的观点是，这个行业好，靠大家一起努力。

主持人—鹿宽：蒋总说得特别好，无论行业趋势怎么样，我们必定坚信这一门生意，必须关注于成本，关注于每一个企业的效率提升。

接下来请李总来谈谈，李总是老朋友了，第一届做食材供应链产业论坛的时候，李总就带来了非常精彩的分享。这已经三年时间过去了，在李总看来，我们这三年会有些什么样的变化？您觉得未来的趋势会在哪里？

李成立：前面四位都是做互联网，做产品的，到我来说是做冷链物流服务的，餐饮食材的上游，中游都是我的客户，我们是具体实操的，负责物流服务的。我们这个行业里面，如果是冷链物流这个里面，通常把餐饮食材，连锁餐饮，把这一类客户叫做我们的衣食父母。为什么呢？中国冷链物流的发展，50%到70%都是依赖于中国餐饮食材供应链，随着他们的发展而发展的。我们这个行业里面，有两个黄埔军校。一个是麦当劳，还有一个是肯德基的百盛，这两家公司出来的人基本上在垄断着中国的连锁餐饮供应链，或者是中国的很多冷链物流企业的高端运营管理人才，都是这里出来的。所以我们这个行业里面，第一是把餐饮食材供应链服务叫做我们这个行业的衣食父母。

我做冷链物流已经超过了10到15年，见证了这个行业的很多客户的发展和现状。包括我们做中冷物流，我们现在服务和目前正在提供服务的公司，通过连锁餐饮的客户，我曾经服务和目前正在服务的超过4千家，这里面当然也见证了很多发展不错的，比如说海底捞，他在北京、上海、天津等等开店的时候，他们的冷链一开始就是我们做的，他现在全国已经开了这么多店了。包括西贝等等。

这么多年见证下来，这两年变化最大的，我可以总结为四条：

第一是站在我们服务的客户角度来说，第一是大店小型化。原来服务的很多三四千平的，比如说原来有一个京百万，原来都是两三千平的店，现在基本上没有。就是大店小店化，原来都是几千平的，现在很多都是变成了商超店，通常都是固定的菜品，50种，都不到100种，他固定的菜品特别少，这样的服务客户，这样的客户这两年发展得特别快。比如说西贝，外婆家，类似这样的都发展得特别好。

第二个是轻食化。这里面比如说喜茶，包括去年开始的一喜咖啡，从第一家店到全国的上千个店，都是中冷做的，做了一年，他现在已经有2千多家店了，但是我们只做了1千，后面就不是我们做了。轻食化的产品，也是目前我们餐饮供应链中客户的一个变化。

第三，我们配送的食材半成品化越来越多。比如说我们最开始做，配了很多类似于大包装换小包装的菜品，现在这种基本上没有了，全部都变成了半成品，包括净菜，已经洗好的。这里面跟中国的很多商场的经营关系也有关系，就是不允许有火，比如说西贝，我们现在配送的产品半成品化越来越高。

第四个是爆品化。一说就知道了，这两年爆品以前是大闸蟹，前年开始的小龙虾。之前我们基本上没有运过小龙虾，但是到现在三年时间，从武汉整整两吨熟的小龙虾，夏天会发两三百车。

同一个客户来说我总结了这四条。

中国的餐饮食材供应链的发展，我觉得最大的促进和发展是中产阶级人数的增加。不管是环保、安全和食材的要求，规模的要求，冷链的要求等等，全部都是跟着人的收入水平、消费结构上升有这个要求。刚才说为什么南方的价格卖得高，真的和消费水平相关，如果没有达到那个消费水平，很多都做不到。

对于今后一年吧，两年以后说不准会怎么样。这周一参加了一个审核，今后的食品和食材已经定出了一个大概的方向。第一肯定是冷链不能断链，第二是安全环保。不管是谁在评比食材的行业里，包括现在的很多供应链，最后要实现的，就是如果你想做出一些成为行业的老大等等，标准化是必须的。绝对要从现在的产地卖毛的，还有半成品加工的，一定要标准化，达不到这个就实现不了，这是趋势。谢谢。

主持人—鹿宽：我记得李总在第一届论坛中分享过，当年的SYSCO大概50%的货品是用冷链物流的，当时您分享的是在国内的这十年中，我们的冷链物流占比还不到1%。这个数据这两年有什么样的变化？

李成立：因为我正好去年去看过他们的，其实不管是冷链，还有上午孙总讲的那个自己加工的产品会特别多。当然我只是举了一个我们在平台的例子，包括食材供应链刚刚开始兴起的时候，包括美菜，菜农，美团的快驴全部是我的客户。我做了之后总结了一个客户，三年前这些平台真的是没有冷链的。现在包括我知道的美菜，美菜网可能要组建自己专门的做冷链食材的配送，可能专门来提供这一块的冷链的服务啊，或者是冷链的百分比数。初步可以看出冷链这种需求，包括京东他们自己也提供了一些食材供应链，也在自建他们的冷链。以后还是回到一个核心，不管是平台也好，还有现在的很多食材供应链也好，都缺少一个最大的核心，就是自己没有研发能力。包括美菜，我也问过，他说我们现在要市场，要营业额，这些需要沉淀，需要时间。

主持人—鹿宽：你们在未来组建的计划是怎样想的？

唐家齐：是，李总提到我们做冷链的事儿，李总是我们的老师，也给我们提供了很多的服务和帮助。

美菜呢，刚才李总提到SYSCO，我记得不错，SYSCO应该是1969年开始的，应该有几十年了。美菜今年成立应该是第5年，所以我们是一个在非常快速的生长过程中，不断的在调整自己的姿势，或者是不断的调整我们的商业模式，有新的探索。在整个过程中，飞速发展的过程中，2017年的收入是80亿，去年做到200亿，今年可能有更大的发展目标。所以我们要在快速发展的过程中，快速的在每个城市渗透，在不同的职场渗透，要加紧的增强我们的底层供应链的能力，所以我们今年在一季度末，现在跟我们去年的四季度的时候的经营目标，发生了非常大的调整。其中最重要的一个调整，就是刚才李总透露的，会做全流程、全链条的冷链的升级和能力的补充、提升。今年会在所有经营的核心城市，全部实现冷链的经营。

有了这个之后，刚才我们提到了食品安全，提到了不管是对现在主要的客户，你新老店，街边的店，美食城的店，以社会餐饮为主要的服务对象，有可能更多的服务一些中高端、连锁，能够把我们的供应链的能力打磨到一个可以对全社会、对全部的餐饮企业开放的，把美菜网的每一个板块的能力作为一个可以开放的，服务更多的合作伙伴的企业。包括我们的冷链系统的转化。

主持人—鹿宽：蒋总，我们怎么定义团餐2.0？和我们的1.0有什么不一样的地方？

蒋方源：新团餐是我们在2018年提出的一个名词，2019年叫做赋能团餐新时代，所以我们又做了一次升级，整个行业中，我们在1.0的情况下，三年时间，从原来不到两千万营业额的公司，到目前是10多亿的营业额，完成了第一步的整合资源。盈利方式也就是为团餐行业的一些中小型团餐企业，去帮助他们做商学院的建设，把人员培养起来。通过供应链，我们没有做真正的供应链，但是我们做了一些源采，共同把成本降下来。比如说广州片区，在哪个基地，拿一批货过来，我们就直接订货。还有是帮他们做好营销的规范，因为原来的很多团餐公司都是靠关系拿业务，他们的营销人员，包括他们对大项目的谈判能力都是比较薄弱的。我们就帮助他们，我们在成立之初也不是完全没有基础的，我们有五家在广东省排名前30左右的企业，一起共同成立了中膳，所以我们团队比较强大，也比较年轻，比较能折腾。全国到处跑动，所以目前为止，应该在全国有30多个直接管理的公司，就是投资和控股的公司有30多个。这是1.0版本。

2.0版本，有这么大的业务量，有这么多的联盟体，150多家，在这样的情况下，如果还是用原来的方式去走，可能步伐会有点过快了。所以我们就要回归到先把基础以及现有的资源发挥到极致。我们就和政府，供应链基地的合作，也就是源头经营。马总今天上午讲了源头经营的概念，我们现在也在想，怎么做呢？也很简单，就是用大体量来谈判，当地的政府去成立一家，就是政府控股的公司，成立一家当地的公司，他要包含当地的团餐业务，供应链业务，农副产品全部一体化，以这样的方式深耕到当地做业务。当地如果把中小学的业务拿下来，一年下来就有两三亿左右。所以投资中央厨房，把这些种养殖产品，先为当地的做掉。先满足当地，把每个地方的点铺开之后，最终通过总部的方式，系统下单，就可以把每个地方过量的产品销售出来。并不是说一定要从源头拿到哪个城市销，当地就要这样做。

所以供应链板块，2018年就是要深耕到当地，为当地做好配餐服务。同时还有当地的西红柿，原来有合作社的模式，我们把合作社西红柿也利用到极致，怎么做呢？原来只是比较少用我们的产品。我想如何把产品真正销出去？我觉得不要考虑50公里以外的事儿，先考虑50以内的，50公里以内的事儿做好了，自然联系在一起就是一个大供应链。

这个话今天应该不能说的，昨天主席跟我聊的时候，就说2018年是我们的战略，他说没事儿，中膳是开放的平台，直言不讳，有什么话就说什么话。

主持人—鹿宽：感谢蒋总毫无保留的把中膳的2.0战略分享给大家。

再问一下吕总，因为瀚农是我比较崇拜的企业。瀚农一直在强调构建数字化的生鲜电商，你们构建这个电商的原则是什么？我们也知道现在整个农产品、农副业还是有很多的中小批发商为主的，瀚农相对于这些中小批发商，你们的优势又在哪些方面？

吕永刚：先说一下我们的背景。

我知道流通行业里面可能偶尔会出现产品滞销的情况，可能货到了但是销不出去。所以我们的市场下沉到C端的最上面这一群体，我们主要是考虑一个点，就是这个层级每天的销售量基本上是定的，因为这个区域的人口基本上不会有大的变动。所以从这一点上来讲，数字化运营这个体系就很重要。我们其实想往上推，就是在每一个区域性的客户群体，每天的波动不会超过3%，也就是说一天如果有1千个客户，我们做了信息化，按照我现在的数据，流动的很少。

在广东这个区域，人们喜欢吃菜心，喜欢吃叶菜。这些东西是要及时销售的，就是从产地开始出发，到这边如果36个小时，如果卖不出去，基本上这个菜就废了。就是有冷库的情况下也最多就是两天，所以我们要求销量要绝对保证的。这是把我们逼过来的。

第二个是要实现调整。这个跟第一条也是相关的，因为我为了保证我的交易量平稳，每天要定时去盘点今天的客户到底谁有没有下单，谁没有交易，这个时候如果一旦有问题，我们的客服，我的销售团队迅速登记。这样就可以保证第一点的情况。

还有一些其他的比较关键的指标，包括一些逾期，一些质量差错率，这是和产品相关的东西。产品不好，就会导致我们的成本提高。我们服务的群体非常挑剔，因为他并不像一些做小餐厅的，他是做菜给别人吃。但是我们这个环节不是做菜给别人吃，他是要销售的，所以如果你的产品质量有问题，就没办法做好他的生意，这是我们的基本原则。

所以我们构建我们这个体系，就是围绕我们的业务的这几个点来展开，基本上就是这样的情况。

主持人—鹿宽：相对于以前的模式，您觉得这样数字化运营以后，你们的优势是怎样的？

吕永刚：今天上午很多嘉宾分享的时候强调了IT、信息化的东西。本身我们这个企业成立之初，我们就有一只大概30人的技术团队，做一些开发的事情。我自己也是做技术出身的，所以非常重视这一块的关键指标和参数，针对于传统的小批发商来说，首先传统的小批发更多的是二批，这样的一些群体。我们知道整个流通环节中，到了一批市场，包括装、卸，还有一些不合理的费用，比如说去到市场，要把发黑的切掉，一些看不见的成本，所以最终加到产品上。我们就是针对一批，二批，我们仓库里面的成本更低，效率更高。所以我们和小批发商来说，我们有价格优势。理论上我们做了一批的事情，或者说我们自己定义是1.5批。

第二点是品类，一个产品质量问题，第二个是送货量有没有问题。因为蔬菜行业可能偶尔有一天，某一个单品就爆缺。如果你没有自己稳定的基地，或者是上游的资源，这个保障不了，你的客户怎么办？你要为他们考虑，才能更好的服务好他们。所以更小的地方来讲，我们有一些稳定的来源。正常情况下，我们60%左右的菜基本上都是要产地直供。

第三点是有比较完善的仓储配送物流的体系，还有售后体系。传统的小批发商，可能是货出去了结束了。我们不能做这样的事情，有问题找我们，因为蔬菜这个行业没办法保证这个货品的质量100%稳定，但是我要做到传统渠道如果是70%的稳定，我要做到80%或者是85%，这是我们的优势。

第四点就是我们整个的数据和财务是非常清晰的。传统小批发商发展到今天，从业人员可能还是原来的样子。我们企业内部把这些东西运用自己的优势，都拉到整个体系中来。所以我的原则是所有的交易数据不要做体外循环，一定要体内循环，这样从管理上来说更加高效。

基本上就是以上几点。

主持人—鹿宽：接下来请教一下于总，今天早上听到几个概念，叫新团餐或者是团餐的效率合并，于总觉得整个团餐领域，我们的效率能力的核心驱动力是什么？企业在未来几年会怎样做？

于震浩：禧云需要提供团餐后端更多的服务。这个过程中，刚才主持人问到是什么驱动团餐在做他的消费提升。团餐企业目前就是分为前后两部分，前端就是运营的标准化，后端是要配合更好的成本的经济化和管理。提高收入，降低成本，这是最大的推进团餐企业的效益提升的最大的驱动力。这个过程中，因为整体团餐行业的特殊性，所以供应链在采购的过程中，的确会有更为关注的点，可能比社会餐饮更加的广泛，包括团餐的供应链，不仅仅是前端业务层面，不仅仅是A链到B链的配送，也不仅仅是一套所谓的标准化的系统，或者是软件，或者是平台的应用，就能够完整的解决一家餐厅或者是给团餐企业的供应链的整体的优化，或者是管理服务。刚才我们说到同时还会涉及到包括供应商的检测，以及标准化的菜品的研发能力，以及研发能力之后，上游能力的协同。包括自己每天在烹饪菜品的成本，包括每家可能都非常关注自己的上下游的帐期，这些加起来，我们认为都是团餐企业在日常效益提升以及供应链的效率提升中最为关注的几个重点。

作为禧云来说，禧云有产业链的基因，有互联网的基因，这两部分的基因组成了禧云国际。旗下的6个板块，在我们的生态里面，更多的是6个板块相互之间的协同。一同帮助创造更多的商业价值，而并不是简简单单的只是服务，或者是把菜卖给他们。真正让他们挣更多的钱，让他们的团餐的生意越来越好做，这是我们的原则。

今年也会把很多标准化的产品资源，释放到社会餐饮中。

今天所谓的团餐2.0也好，或者是供应链的2.0也好，其实是大家能够逐渐开放的过程。禧云在这个过程中，拿出30亿左右应用到团餐的整个产业链的过程中，包括供应链的过程中，包括针对团餐企业的账期，包括针对合作伙伴，包括供应链上的合作伙伴，包括我们整个生态链的合作伙伴，共同让大家的生意更好做。未来，我们也希望有更多的机会跟大家探讨，探讨如何更好的服务于新团餐的业务的释放，包括供应链上的小个体，种植户，上游的养殖户，通过标准化的采购，信息的赋能，让更多的团餐企业，和这条产业链上的主体，更好的生存下去，更好的做好生意，谢谢。

主持人—鹿宽：我们从嘉宾的谈话中越来越感受到行业面临升级，每个企业也在不断的把自己擅长的领域和自己更专业的领域拿来开放给整个行业的人，帮助我们全行业一起进步，非常感谢这些跑在前面的企业为我们整个行业带来的贡献。

最后一个问题给唐总，过去两年以来，整个逐级批发模式，在向专业企业转变。我们看到的数据，从2018年新增的餐饮配送企业就有接近3万多家。面对这样的情况，美菜网在这里怎么看？你们是如何赢得市场的？

唐家齐：这个问题我们内部也是一直在探讨，一直在思考，如何做一个应对。用非常简单的话来描述，不管行业本身的格局是怎么样变化的，从美菜作为一个社会餐饮，未来也希望会进入到传统餐饮服务商的角度来说，我们肯定是把自己的供应能力，供应链的能力，不管是从上游的服务能力，供应链的能力，从信息流的能力，不仅是大家看到的前台，后端的供应，还有整个打通前后台的，包括观麦这样的企业，信息技术构建的能力，三个能力放在一起，实现我们自己一直在说的话，叫做“放心”，一直放心，用美菜，不费劲。如果能够做到这一点，而且刚才于总提到的，其实我们在内部也是应对竞争，应对格局的错综复杂变化的情况下，一直想的是如果我们真正的以客户的需求为中心，全面的怎么样为他做好服务。首先是以食材，以供应链的角度去服务，同时我们也想一个餐厅，可能以后可能是团餐企业，他自己的生存最痛的点是哪里？供应链？是他的线上线下运营？是他的人力的不断提升？还是他的资金压力的回流？所以我们其实是要做好全方位的以供应链为核心的，让我们的客户真正的能够实现他的价值。他能够服务好他的客户，我服务好他，就会让整个生态非常好，我们也就能够在这个非常激烈、非常欣欣向荣的生态中做出我们自己的贡献，谢谢。

主持人—鹿宽：唐总在进入美菜之前一直在著名的PE、VC机构工作。回到您的老本行，美菜也有一些投资计划，您作为一个投资人，或者作为美菜的一个投资计划，未来几年间会有怎样的想法？

唐家齐：美菜是一个在不断快速持续成长的企业。我们自己对资金的需求会匹配我们的成长需要。可能今年会有一个非常大的、非常重的投入在我们自己的供应链能力的提升上，包括在信息技术上，包括在原产地的食材上都有投入，所以我们会有一些相应的资金的融资。同时，我们也希望做好自己的护城河，或者是我们自己的核心能力圈，会有很多的跟市场上的同行业，或者是从我们的上游和下游，有资金、资本、业务上的各种连接和合作。我们自己的战略投资部，一方面为集团的战略部署发展出谋划策，同时也在投资上在资本上，希望能够和更多的合作伙伴产生连接，持续的为企业发展做出贡献。

主持人—鹿宽：今天的时间有限，论坛就到这里，再一次用热烈的掌声感谢几位嘉宾给我们带来的非常棒的分享，谢谢各位。相信我们在刚才听到的，无论是产品上做上游，还是不同的企业家的分享，能够对台下做的企业家在未来的经营中带来一定的启发，感谢。