【观麦生鲜CEO专访】从港澳市场进军大陆，菜专家24年只为做好1件事

前言：1994年，王总就开始进入了生鲜配送这个行业，在经营多年之后，凭借多年供港蔬菜的经验，王总开始进军大陆市场。未来王总将公司重点放在净菜业务上，在去年5000万销售额的基础上，稳扎稳打，不断打造公司的品牌效应。

大家好，我叫王志明，东莞人，我们公司全名叫广东万达丰农投蔬果有限公司，主要从事的业务是供港澳蔬菜跟内地机关餐饮食堂的蔬菜配送，目前的主营业务主要是毛菜和净菜的配送，企业目前的人数在150人左右，去年的销售额突破了5000万。

我的家族就是做蔬菜配送的。1994年，我在初中毕业后，就进入了蔬菜种植生产和配送这个行业，迄今为止已经是第24个年头。之所以选择这个行业，一开始也是家人的引导，后来自己在做的过程中，发现蔬菜配送挺有干劲的，这个群体里的人也容易交往，在农业里，我也找到了自己的发展势头和位置。

作为这个家族企业的第三代，我希望我的孩子也能够继续把企业传承下去，在我看来，中国的农业是需要进一步发展，需要更多新一辈的人去为这个行业出一份力。

目前供港澳的业务占了我们主营业务的三分之二，剩下的三分之一是在内销这块。可能有人会问我，内销为什么不做全品类的配送？在这我也解释一下，因为我们之前是供港澳市场，香港市场专业分工的程度非常高，做蔬菜的仅仅只是做蔬菜，不会去涉及干货调料等其他产品。在他们看来，只有专注做一个品种，才能做到专业，不像大陆市场做的比较杂。

一直以来，我们都是以蔬菜为主，只有当我们把蔬菜做大做强之后，我才会考虑去做其他产品的产业链。所以在内销上，我们暂时采取的模式会寻找联盟，即找各行各业各品类中专业的企业来进行合作，以做整合的方式来对接。

未来我们的业务重心还是在大陆市场，我们将以供港澳的这种标准来供应大陆市场，因为在我看来，港澳市场和内地市场最大的区别在于港澳市场在乎的是品质，而内地市场更倾向于注重量的概念。所谓量的概念，首先就是供应商能不能供上稳定的货，在国内的一些大城市，人口相对集中，他们需要稳定的货品供应。在稳定的供应下，他们会看重价格，而在品质方面的要求还是比较滞后的。

目前大陆市场的业务是处于尝试阶段，我们以供港的标准来做，价格会相对比较高，但目前大陆的生活水平也是不断地在提升当中，不少人群对品质还是有要求的，而大陆的市场环境比较乱，这也恰恰给了我们有着供港背景的企业提供了一些机会。有些客户会主动找到我们，要求我们提供给他供港标准的产品。

我们公司也发展净菜业务，净菜的优势也是比较明显的。首先，它减少了人工清洗去皮等流程。第二，它也大大减少了仓储空间，过去酒楼都是在大马路边，具备条件去进行洗菜、切菜、储藏等工序，原材料的进出是比较方便的。但现在由于城市化的发展，很多餐厅都进入到二楼以上的楼层，在原材料的进出上，并不是那么方便。产生的垃圾，即那些边角料和菜柄也不能很好地得到处理。从毛菜转化为净菜之后，原先的仓储空间可以减少三分之二，也就是说净菜只需要毛菜三分之一的仓库空间。最后，一些地方政府也开始有这个意向来进行管理，特别是在一些大城市中，垃圾处理的成本越来越高。种种原因表明，在未来，净菜的市场极其广阔。

可能大家会觉得净菜的价格比毛菜高很多，但其实这是一个误区。净菜的成本主要集中在储存、包装方面，而产品本身的价格其实没增加多少，因为通过前期的集中处理，净菜在垃圾处理、清洗、采购各方面都具备了相应的优势，后期处理的成本能大大得到降低。

具体而言，净菜的成本主要是在配送过程中产生的，因为净菜需要低温、冷链来运输，并且包装和容器也有相应的要求，不能简单地只是竹筐子或者普通胶袋。

现阶段，我们净菜的加工人员在五十人左右。可能有些人会觉得，现在很多设备都可以做到分切，不需要那么多人手。但现在的市场环境比较特殊，很多时候客户对产品的要求，机器都不能做到。一些农产品在清洗的过程中也有特殊的需求，机器也无法实现。

最常见的情况是这样的，很少会有一个单品需要很大的一个量，因为目前市场上使用净菜的客户，基本上都是相对比较高档的餐厅，这些餐厅需要的量不是太大。在量不大的情况下，规模化难以实现，客户也有自己的个性化需求，导致净菜加工很难做到用机器去大规模地生产，也就是很多情况下，只能人工对产品进行加工和清洗。

目前，我们的蔬菜，像青菜和瓜豆，都是自己生产的，我们的主要生产基地在广东和广西两个地方，在贵州、湖南等省份也有分布。对于我们来说，配送最大的难点在于标准的不统一。因为一根萝卜、一个芋头，每个客户的要求都不一样，这导致对生产基地和产业链上游的把控比较困难。

我们接入系统，主要是冲着两个概念。

第一、就是让公司的管理更为标准化，让公司未来的管理流程都能实现规范化。我认为，我们不能过多地强调人工在作业流程中的作用，如果没有系统，那么每一个员工的流动都会影响企业的变化。而接入了信息化的系统，人工就倾向于成为流水线的功能，不会因为一个员工的流失，而影响整个公司流水线的运作。

第二、也在于成本上的控制，虽然在使用系统的初期，员工可能会产生排斥的心理，需要培训和引导，也需要一定的投入。但是，我相信，在导入了系统化的管理，系统正式运行之后，人力成本是可以大大减少的。

公司今年的营业额，在去年的基础上，预计增加20%到30%。在未来的发展规划上，重心将集中在产业链，主要是向种苗和农资市场的延伸。我们也会继续在产品，特别是净菜方面，加大研发和投入。其次，我们也会在销售终端上入手，目前在香港那边，我们已经邀请了明星黄淑仪，给我们菜专家的商标做代言，通过这些方式，逐步地打造我们的品牌。

在这，我也欢迎更多的人，特别是年轻的新一代，参与到农业中来。中国的农业不再是脸朝黄土背朝天的形式，中国的农业将会更加数据化，而且加上国家对农业技术的支持，农业将会越来越好，欢迎更多的年轻人参与到这一块，为农业发展出一份力。