【观麦生鲜CEO专访】万亩良田如何用三年实现年销售300万到1个亿的蜕变

前言：万亩良田农业科技有限公司从15年3月开始面向学校，企事业单位开展食材配送业务。经过三年半的快速发展，万亩良田从每月流水30多万到现在月流水过1000万，并拥有1200亩的种植基地。未来，万亩良田将继续努力，让更多无锡人吃上放心菜。

大家好，我是无锡市万亩良田农业科技有限公司的总经理陆明杰。我们公司是在2015年3月份开始做配送。现在主要负责无锡各大学校、事业单位的食品配送，包括蔬菜、蛋禽类、冻品、调味品等的全品类配送。从开始每月三十几万的营业额，做到现在一个月一千万的营业额，目前我们有160多家客户，整个公司的员工在110人左右。

因为我们万亩良田所处的位置，周边是一个隶属于无锡市统一规划的市属蔬菜基地，面积在2500亩左右。当时区政府推荐我们把当地的农户组织起来，相当于说，帮他们做销售。以前这边的农户种了菜，很多都销不出去，遇到刮风下雨，他们要开着电瓶车跑到市场上卖。我们公司成立后，农产品做得好的农户，基本上不需要到市场上零售了，他们可以把符合我们公司要求的菜，送到公司，由我们帮他们做营销。

万亩良田这个名字直接表明，我们当时就是下定决心做农业的，公司现在有1200亩地，其中有60%的地已经租给农户了，按我们公司的要求，由农户承包、种植。每两个月一次，我们会按照区里的安排，邀请区里面蔬菜这一块的专业人士，到我们公司给他们进行培训，提高他们的种植水平和种植能力。我们也会挑选一些优质的种植大户，和我们进行合作，实施种植和销售一体。

我们公司目前百分之九十是净菜。现在学校，企事业单位的人力成本都比较高，包括学校的雇佣人员是有限制的。在无锡这边，可能一百个学生配一个食堂服务人员，一千个学生，食堂也就十个人，在这一块对学校的压力是比较大的。

如果是毛菜，学校是来不及加工的，所以我们送出去的菜，基本上都是净菜。我们是全方位按照客户的要求进行配送，甚至一些土豆胡萝卜，切成丝或者切成丁，我们都可以进行配送。包括一些叶菜，我们也有洗好切好的，客户一旦拿到手，直接就可以下锅。肉类这一块，公司目前是和苏食、双汇还有中粮合作，我们会根据订单，直接从厂家订购白条或者是分割品，由我们的分割人员当天晚上进行细分割。

净菜最大的优势在于，发出去的净菜能保证菜品质量。因为我们以前也送过毛菜，毛菜有时很难把控。但净菜，我们会有专门的质检人员把所有的品种切开检查一遍，以保证产品的质量。其实净菜的成本，只是在毛菜的基础上，去掉损耗，稍微加点人工费，增加比例不高。而且我们实际配送下来，90%的客户都能接受，这其中主要的原因就是净菜保证了质量，提高了客户的工作效率。

在刚开始做净菜的时候，客户的要求确实会比较多，且每个客户的要求都不一样。像土豆丁，有的客户要两公分的，有要一公分的，甚至有些要三公分的。其实开始的时候，客户对这一块的概念是比较模糊的。他虽然要求三公分，但你给他两公分，其实他也能用。这些都需要我们在实际操作中，慢慢去规范客户。我们也会针对不同客户，进行区分。有小朋友吃的，有大人吃的，我们会尽量把每一个品种分为两个类，一个小号，一个大号，降低企业的加工成本。

在净菜的生产上，前期一些辅助性的工作，我们以人工为主，但后期基本上都是机器操作。我觉得净菜是以后的一个趋势，在以后人力成本越来越高的情况下，净菜以后肯定是一个发展趋势，所以我们也是朝着这个方向发展的，尽量以净菜为主。

在公司的管理上，我们划分为四大部门：采购部、客户部、财务部和作业车间。公司上晚班的有56个人，56个人分为几个组：猪肉分割组、冻品组、干货组、加工组和分拣投筐组。相对应的，每个组也有自己的负责人，有很明确的责任义务，我们每天也会按照每个岗位的岗位制度对他们进行考核，累积到月的考核。公司的车辆都是自己买的，有17辆冷链运输车，我们也会根据员工的工作表现，将一些车辆承包给员工。

一开始我们的客户也只有五六家学校，但公司首先注重的就是产品的品质和服务。我们的服务理念是：服务要做到极致，没有最好，只有更好。所以从15年3月份到18年11月，整个三年半的时间，只要是我们万亩良田服务的客户，很少会有流失的情况发生。

想把企业经营好，首先要对客户进行定位，公司要做什么样的客户，客户的结款方式是什么，我觉得这些都是很重要的。公司对客户应该要有选择性，而不是为了业务，一味地接下所有的客户。我们做食材配送行业，本身的赢利点也比较低。财务这一块，客户如果拖款，公司可能会吃不消。

目前很多公司都遇到人才的问题，特别像我们食材配送行业，人确实真的很难招。我们公司很多一线员工都是当地的农户，他们也肯吃苦，愿意来我们公司上班。公司作为一种反馈，对于做得好的员工，我们愿意把车辆包给员工，把线路包给员工，增加他们的收入，这也是我们对优秀员工的一种反馈。

当业务量大了以后，发现纯人工的作业方式效率太低，所以我们开始寻找IT系统进行辅助。在使用观麦系统之前，我们就使用过两套系统，也找过专门的软件开发商，但效果都不大明显。在17年的时候，我们了解到观麦系统，立马去实地考察，感觉很适合自己的企业，我们直接就订了观麦系统。不同于之前使用过的系统，观麦本身旗下就有一个配送公司，对于这块，还是能够理论联系实际，使用的效果也不错。

我们接入系统的目的也比较简单，主要是为了提高工作效率和提高工作的准确性。以前我们按老系统分拣的时候，员工工作效率相对比较低。因为我们分拣的品种比较多，找产品的难度比较大。现在我们用了观麦系统后，我们是按品种分的，每个品种我们会明确地进行区分，这样就避免了员工在分拣时东跑西跑，大大提升了分拣效率。

这四年来，我最大的感触就是这个行业真的比较辛苦。大家都知道做食材配送，是全天24小时服务，没有休息时间，白天和晚上都有很多事情要做，三更半夜更是我们工作的高峰期，夸张一点说，做这一行就是挣着卖白菜的钱，冒着卖“白粉”的险。

今年十月份，我们的营业额就做到了一个月1000万，所以我相信我们在19年能做得更好，继续在稳定中谋求发展。未来，我们将立足当地市场，在无锡附近开设分公司，我们也将充分利用观麦系统，对客户进行更具体的分类，增加更多类型的客户，为更多的客户服务。前言：万亩良田农业科技有限公司从15年3月开始面向学校，企事业单位开展食材配送业务。经过三年半的快速发展，万亩良田从每月流水30多万到现在月流水过1000万，并拥有1200亩的种植基地。未来，万亩良田将继续努力，让更多无锡人吃上放心菜。

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大家好，我是无锡市万亩良田农业科技有限公司的总经理陆明杰。我们公司是在2015年3月份开始做配送。现在主要负责无锡各大学校、事业单位的食品配送，包括蔬菜、蛋禽类、冻品、调味品等的全品类配送。从开始每月三十几万的营业额，做到现在一个月一千万的营业额，目前我们有160多家客户，整个公司的员工在110人左右。

因为我们万亩良田所处的位置，周边是一个隶属于无锡市统一规划的市属蔬菜基地，面积在2500亩左右。当时区政府推荐我们把当地的农户组织起来，相当于说，帮他们做销售。以前这边的农户种了菜，很多都销不出去，遇到刮风下雨，他们要开着电瓶车跑到市场上卖。我们公司成立后，农产品做得好的农户，基本上不需要到市场上零售了，他们可以把符合我们公司要求的菜，送到公司，由我们帮他们做营销。

万亩良田这个名字直接表明，我们当时就是下定决心做农业的，公司现在有1200亩地，其中有60%的地已经租给农户了，按我们公司的要求，由农户承包、种植。每两个月一次，我们会按照区里的安排，邀请区里面蔬菜这一块的专业人士，到我们公司给他们进行培训，提高他们的种植水平和种植能力。我们也会挑选一些优质的种植大户，和我们进行合作，实施种植和销售一体。

我们公司目前百分之九十是净菜。现在学校，企事业单位的人力成本都比较高，包括学校的雇佣人员是有限制的。在无锡这边，可能一百个学生配一个食堂服务人员，一千个学生，食堂也就十个人，在这一块对学校的压力是比较大的。

如果是毛菜，学校是来不及加工的，所以我们送出去的菜，基本上都是净菜。我们是全方位按照客户的要求进行配送，甚至一些土豆胡萝卜，切成丝或者切成丁，我们都可以进行配送。包括一些叶菜，我们也有洗好切好的，客户一旦拿到手，直接就可以下锅。肉类这一块，公司目前是和苏食、双汇还有中粮合作，我们会根据订单，直接从厂家订购白条或者是分割品，由我们的分割人员当天晚上进行细分割。

净菜最大的优势在于，发出去的净菜能保证菜品质量。因为我们以前也送过毛菜，毛菜有时很难把控。但净菜，我们会有专门的质检人员把所有的品种切开检查一遍，以保证产品的质量。其实净菜的成本，只是在毛菜的基础上，去掉损耗，稍微加点人工费，增加比例不高。而且我们实际配送下来，90%的客户都能接受，这其中主要的原因就是净菜保证了质量，提高了客户的工作效率。

在刚开始做净菜的时候，客户的要求确实会比较多，且每个客户的要求都不一样。像土豆丁，有的客户要两公分的，有要一公分的，甚至有些要三公分的。其实开始的时候，客户对这一块的概念是比较模糊的。他虽然要求三公分，但你给他两公分，其实他也能用。这些都需要我们在实际操作中，慢慢去规范客户。我们也会针对不同客户，进行区分。有小朋友吃的，有大人吃的，我们会尽量把每一个品种分为两个类，一个小号，一个大号，降低企业的加工成本。

在净菜的生产上，前期一些辅助性的工作，我们以人工为主，但后期基本上都是机器操作。我觉得净菜是以后的一个趋势，在以后人力成本越来越高的情况下，净菜以后肯定是一个发展趋势，所以我们也是朝着这个方向发展的，尽量以净菜为主。

在公司的管理上，我们划分为四大部门：采购部、客户部、财务部和作业车间。公司上晚班的有56个人，56个人分为几个组：猪肉分割组、冻品组、干货组、加工组和分拣投筐组。相对应的，每个组也有自己的负责人，有很明确的责任义务，我们每天也会按照每个岗位的岗位制度对他们进行考核，累积到月的考核。公司的车辆都是自己买的，有17辆冷链运输车，我们也会根据员工的工作表现，将一些车辆承包给员工。

一开始我们的客户也只有五六家学校，但公司首先注重的就是产品的品质和服务。我们的服务理念是：服务要做到极致，没有最好，只有更好。所以从15年3月份到18年11月，整个三年半的时间，只要是我们万亩良田服务的客户，很少会有流失的情况发生。

想把企业经营好，首先要对客户进行定位，公司要做什么样的客户，客户的结款方式是什么，我觉得这些都是很重要的。公司对客户应该要有选择性，而不是为了业务，一味地接下所有的客户。我们做食材配送行业，本身的赢利点也比较低。财务这一块，客户如果拖款，公司可能会吃不消。

目前很多公司都遇到人才的问题，特别像我们食材配送行业，人确实真的很难招。我们公司很多一线员工都是当地的农户，他们也肯吃苦，愿意来我们公司上班。公司作为一种反馈，对于做得好的员工，我们愿意把车辆包给员工，把线路包给员工，增加他们的收入，这也是我们对优秀员工的一种反馈。

当业务量大了以后，发现纯人工的作业方式效率太低，所以我们开始寻找IT系统进行辅助。在使用观麦系统之前，我们就使用过两套系统，也找过专门的软件开发商，但效果都不大明显。在17年的时候，我们了解到观麦系统，立马去实地考察，感觉很适合自己的企业，我们直接就订了观麦系统。不同于之前使用过的系统，观麦本身旗下就有一个配送公司，对于这块，还是能够理论联系实际，使用的效果也不错。

我们接入系统的目的也比较简单，主要是为了提高工作效率和提高工作的准确性。以前我们按老系统分拣的时候，员工工作效率相对比较低。因为我们分拣的品种比较多，找产品的难度比较大。现在我们用了观麦系统后，我们是按品种分的，每个品种我们会明确地进行区分，这样就避免了员工在分拣时东跑西跑，大大提升了分拣效率。

这四年来，我最大的感触就是这个行业真的比较辛苦。大家都知道做食材配送，是全天24小时服务，没有休息时间，白天和晚上都有很多事情要做，三更半夜更是我们工作的高峰期，夸张一点说，做这一行就是挣着卖白菜的钱，冒着卖“白粉”的险。

今年十月份，我们的营业额就做到了一个月1000万，所以我相信我们在19年能做得更好，继续在稳定中谋求发展。未来，我们将立足当地市场，在无锡附近开设分公司，我们也将充分利用观麦系统，对客户进行更具体的分类，增加更多类型的客户，为更多的客户服务。