【宋小菜】卢羽华：宋小菜的ALL IN 上游

前言：宋小菜的模式是反向供应链，简单说就是从下游城市里的批发市场收集订单汇集到上游，由供应商根据需求安排生产。过去大家了解的业务更多的是集中从供应商到下游的中间环节，我们提供这样的服务。但是随着数据积累越来越多，我们的业务跑得越来越深入，我们会到产业的上下游去，把这个生产端和最终的消费端，更好的连接起来，真正形成一个开放的平台，变成食材供应链的管理公司。

以下是卢羽华的现在演讲实录：

大家好，感谢亿欧，感谢观麦。

今天给我的命题是B2B企业如何助力农产品的上行。宋小菜几位主要合伙人此刻都在上游奔波，助力农产品上行的事情。

去年，也在这分享过宋小菜的运营模式和运营情况。讲宋小菜去年到今年的变化之前，先花一点时间简单回顾一下。

宋小菜的模式是反向供应链，简单说就是通过下游城市农贸市场菜贩子的订单需求，反馈到上游进行生产，从而达到以销定产的目标，解决产销矛盾。在这中间，宋小菜做了几个关键动作。

第一是做了一个蔬菜的标准商品数据库，从自然属性、商品属性和服务属性三个维度，把蔬菜从产品变成商品，这样，上下游对于订单中的商品究竟是什么，有了一个统一的认知。

第二个是采用APP预售形式，下游客户下订单时已是全额付款、锁定订单，有了足够的量，才能撬动上游的生产组织者进行按需生产。这也就是行业里通常所说的“吨位决定地位”。

有了集单、集采后，就可以实现从上游产地到下游销地的集送。这时候送的不是初级农产品，而是经过了分级、加工的商品。流通环节的链条被缩短、加粗，效率大大提升。宋小菜在流通环节的损耗率，2018年做到了0.2%。

市场对我们这种模式也是给予了充分的认可，到2018年现在的销售量超过了30万吨，有3万用户，1万供应商。是全国蔬菜垂直领域销售规模最大的B2B交易平台。

2017年底我们也发现飞速增长带来的一个问题，供应商能力跟不上订单的增长速度。这边是我们土豆供应商小胡，他原来是在上海市场卖土豆的，在跟宋小菜合作之后，就把下游的销售渠道交给了宋小菜，回到他的安徽老家承包了几百亩土地做土豆种植。因为有订单不愁卖，效益很好，于是当地政府给他配了三四千亩土地，带着大家一起种土豆，小胡反应“几千亩地我管不过来，这样，多成立几个合作社，我可以把渠道和经验分享给大家。”然而还是满足不了宋小菜的需求，他要到山东、内蒙古等主产地去收货备货。2017年10月份打电话给我们。因为农产品都是现金交易，他从农民手中收货到我们付款有10天的账期，他跟我们说这个资金压力太大了。

小胡这样的情况不是个例。2017年底到2018年初，宋小菜去各地做供应商调研、开会。讲到第二年发展前景时，我们说订单要扩大三四倍。本以为供应商会很高兴，但没想到他们的反馈惊人一致，做不了，钱不够，能力跟不上。

所以这时候我们发现，农产品产销矛盾的主要方面转移了。原来是下游的需求不明确，上游不知道该怎么去安排生产。现在订单明确了、需求明确了，但是上游供应跟不上。所以宋小菜2018年提出了一个关键词：all in上游。All in上游干什么？去做产业服务，去给上游的生产组织者赋能。他们欠缺什么能力，我们就提供什么能力，让他们专注在生产方面，把自己擅长的能力发挥到最大，去满足订单需求，让农产品上行规模化。

我们调研发现，供应商说的能力跟不上，包括了多个方面的能力，有小胡提到过的管理的能力、融资的能力，还有仓储监管的能力、物流调度的能力，等等等等。所以我们对症下药，想办法提供这些服务。

农业领域的金融工作一直是国家强调的重点，今年2月份，人民银行、财政部、农业农村部等五部委又发布了《关于金融服务乡村振兴的指导意见》。越是强调的多，越说明实际工作没有做好，三农的金融工作差不多就是这么个情况。农业从业者比较难以去正规的金融机构贷到款，基本上是靠民间拆借，年利率低的在12%左右，高的可能去到18%甚至20%。一方面农业从业者本身的负担加重，另一方面也是抬高了农产品的整体价格，因为资金成本最终还是要转嫁到消费者头上去的。

为什么会出现这样的情况？我们和许多金融机构做过交流，并不是他们不愿意做三农的金融，其实他们很想去开拓农村市场，但是缺乏业务的抓手。其中有两个核心问题：第一个，农产品是现金交易，所以从业者的资金流水基本上是不经过银行的，他们没有信用记录，是白户；第二个，农民没有抵押物。他们能拿的出来的是农产品，但是银行不知道怎么给农产品估值；万一出现了风险，银行也不可能说在柜台上卖土豆卖生姜。所以传统的体系里面，银行很难去做这块业务。

宋小菜有这样的能力。宋小菜有多年真实交易积累的商品数据库、价格数据库，就可以给农产品做出相对应的公允的估值；宋小菜也有销售的渠道，出现了风险的时候可以快速地将农产品变现。然后供应商在宋小菜的交易记录和体现出来的履约能力，可以作为信用记录的一个来源。我们把这些服务开放给银行，银行就可以去做农产品的质押融资。

前面讲到的土豆供应商小胡，北京银行杭州分行的工作人员开了十几个小时的车，从杭州赶到安徽阜阳去做尽调。调研完之后，银行给我们反馈，说原本以为就是个个人客户，去了之后才发现，其实已经可以算是小微企业中规模比较大的了。后来北京银行给了小胡500万的授信额度。

后来我们去查询了一下，农产品质押贷款在四川、黑龙江等地已经有先例了，但都是本地金融机构在做。通过互联网数据开放的模式，可以复制到全国各个产地的，宋小菜应该是第一家。在了解完业务模式和运作流程之后，浙江省农业信贷担保公司也已经加入进来，提供担保服务。目前，宋小菜与金融机构合作，储备的涉农贷款授信额度超过10亿元。

农产品跟工业品不一样，除了防范一般抵押物可能存在的盗抢风险，它还存在腐坏变质的风险，所以它还需要有一个专业的仓储监管能力。宋小菜恰好也在做仓储监管方面的服务。在宋小菜前两年经营的蔬菜品类里面，土豆、姜葱蒜等占据了较大的比例。这些蔬菜有一个共同点，叫“季收年卖”。收获季节大量采购，储存在仓库里慢慢卖，卖到下一个收货季节为止。所以在上游，这些品类的仓储是一个很重要的场景，产地有许多的冷库在经营。

宋小菜去到产地的冷库一看，发现一个很大的问题：这些冷库基本上都是以手工的、人肉的方式在管理。进出库没有电子台账，都是手工在纸上记账。哪个架子上的哪批货是什么时候进来的，什么时候要出，搞不清楚。每年到年底算账的时候肯定要吵架，账目算不清楚。

宋小菜去了之后，用excel表格帮库主做了一个简单的进销存系统，库主看了之后眼睛都亮了，说：“你们的电脑这么厉害的，我也要去买一个电脑。”他不知道，厉害的不是电脑，是excel表，是工具。后来我们的技术团队开发了一款做仓储管理的手机app，叫宋大仓，不用去买电脑了，手机上就可以操作，管理流程就慢慢建立起来了。

后来供应链金融的需求接进来，除了进销存之外，还有更多的软硬件条件需要满足；要装电子锁、监控摄像头，要装温、湿度的感应器，要有后台的24小时监控和巡库的制度……因为库主知道做这些事情，可以帮助他提升管理能力、吸引更多客户，提升效益，所以他愿意配合我们来做这些事情，甚至把冷库的运营权交给宋小菜。现在宋小菜在山东和河南等供应商集聚地改造、运营了100多个冷库，而且这个数字还在不断增加。

我们现在是从一个交易平台到产业服务平台，我们会负责提供多样化的服务。比如物流服务，小胡原来是认识安徽到上海线的司机，有货要出的时候就挨个打电话，谁有空谁来跑这个单子，效率非常低。一般中大规模的供应商，农忙的时候一天三四个小时在打电话。一个供应商一年出四五次车祸，全部是一边开车一边打电话。像小胡这样的，他的产地从安徽到了山东、内蒙古，销地从上海扩大到了几十个城市，用打电话叫车的方式做是根本不现实的。只能通过宋小菜，用数字化、用互联网的方式去解决。

再比如说生产管理。大蒜以前都是整个卖的，现在很多都是机器加工，不用剥皮了。这种加工地在山东有些就是两三条流水线，并不知道需要多少原材料，不知道多少订单，不知道什么时候交货。我们也开发了一个手机APP，帮助排生产计划，帮他做品控，做原材料的调度。这样就可以按照我们的要求，非常清楚的知道有多少料，能接多少单，能产出多少，而且我们还会提要求，比如说蒜米，原来大家以为蒜米是越白越好，其实都是药水泡的，我们就不允许再浸泡。总之上游的供应商，这些生产组织者，他们缺少怎样的能力，就通过我们的数字化方式去帮助他们获得这种能力。很多服务是宋小菜通过开发数字产品、开放数据，由第三方来提供的。宋小菜做的是一个生态友好的开放平台，通过数字化的方式把产业服务的需求和供给进行连接匹配。

全国两会刚刚结束，总理在今年的《政府工作报告》里，提出把“加强对小农户的社会化服务”作为今年的政府工作目标。这个社会化服务，宋小菜理解就是我们所说的产业服务。但是怎么样为小农户服务？宋小菜是通过服务产业带头人，再由产业带头人去辐射影响小农户，这样一种间接的方式去为小农户服务。

之所以叫小农户？有两个核心，就是小、散。他们的典型特征，40甚至50岁以上，文化程度不高，以个体或者家庭作为生产主体，基本没有管理能力。而且，小农户在地域上是分散的、组织上是松散的，所以对产业服务的需求也是零散的。直接为他们提供服务，难度很大、效率不高。

所以宋小菜一直以来，都坚持服务产业带头人，通过他们去推动农村的组织升级、产业升级，带动周边小农户，取得了很好的效果。例如刚才讲到的小胡，他的合作社带动了两个贫困村、几十户贫困户脱贫摘帽，因此小胡和宋小菜的合作也被评为全国网络扶贫的优秀案例。

去年做了很多上游的事情，把供应链的能力规模化了。让农业的产业带头人能安心专注地做好生产组织工作，生产出符合市场需求的农产品，现在宋小菜主要是以华东和华中为主，今年会扩大到以华南华北为核心，从50个扩大到80个城市左右。

因为上游供应商和下游客户是分不开的，今年把整个组织结构，按照蔬菜属性分成根茎类、茄果类、叶菜类，马上还要增加菌菇类，把品类的上下游打通，一竿子打到底，更好地对接产销。

宋小菜从2014年立项到今年已经是第五年了，我们对自己的定位也在不断深入。原来宋小菜是一个网上的蔬菜批发市场，但是这几年的业务跑下来，其实生鲜行业不是要做一个网上电商，而是一个数字化的产业服务平台，是专注生鲜食材的供应链管理公司。我们希望把宋小菜打造成为中国规模最大效率最高的农产品交易平台、最具应用价值的农业数据服务平台、最具开放性的农业共创供应合作平台。

目前我们的服务还集中在从供应商到零批商的中间环节，但我们通过对数据的沉淀和挖掘，通过发掘和匹配生产者和消费者需求，宋小菜会深入到产业的上下游，最终形成生鲜的全产业服务平台。