【佳源央厨】第三方中央厨房从1到1亿的遐想

摘要：3月21日，由观麦和亿欧联合举办的“2019第三届食材供应链产业论坛”在深圳圆满结束，本篇为佳源央厨总经理陈亚春现场的演讲内容。

感谢观麦，感谢亿欧，感谢各位朋友。

很高兴来到这里跟大家分享，我们在中央厨房事业上做的一点点小事情。杨威总、李成立总，17年第一届论坛来的时候，很多朋友都是在这里见面认识的，今天仍然很激动。

中央厨房这个模块，我第一次论坛参加的时候，我做这个行业大概是不到一年时间。为什么会起这个标题呢？叫从1到1亿的遐想。

2016年我们做这个企业，企业70%以上的销售来自于生产加工的产品，我们不是一个流通型的企业，我们不是以贸易为主的企业，我们这阶段是做多客户和多SKU的订制化第三方中央厨房供应链解决方案的模型。

从1到1亿，我们在2016年完成了3000万销售，2017年做了7000万销售，2018年成立佳源央厨，用6个月时间做了8000万销售，2019年全年预算是2.5到3亿.所以说我们不是一个第一方的中央厨房，是为中小型餐饮提供一站式服务的第三方中央厨房的模型。从1到1亿的模型，今天我们是想分享一下创业的心路历程，和我们整个建模的过程中所遇到的和想到的事情。

所以说他既是一个遐想，也是一个瞎想。

我们这个PPT上面有一条杠。那是我上次讲的，上次讲的目标是星辰大海。下面是大海，上面是星辰，这就是我们的遐想。

瞎想和遐想有什么区别？遐想是我们很坚定的知道自己要去哪里。瞎想就是天天起来都在做梦。这几年很多同事都跟我说，我要拿一笔钱，快速做大，快速找人，迎娶白富美，公司上市。

我们这行业有无数的发展机会，但是也有无数的踩坑的机会。观麦的前身是卖菜的，小农女拿出来作为负面典型说一下。我们今天看到了美菜网今天的成长，在美菜的背后，有无数的卖菜的互联网企业都纷纷倒下了。这个战场是一个百不存一的状态，不是每个人都有能力活到最后。所以说瞎想，你要想想你的家里有没有矿，有没有爹给你留几千万给你玩一下，如果有就可以，如果没有，就认真的想一想，不要瞎想。

从我选择做中央厨房，我的第一个模型是自己的心里问自己为什么选择创业。我在心里也曾问过自己无数次，一般情况下，刚开始想创业的时候就是为了挣钱，慢慢的做了之后，觉得这个挣钱的理由太通俗了，笼络不到人心，要把鸡汤升华一下，就开始卖梦想，卖情怀。公司价值观，使命，愿景全部写齐了，然后忽悠每一个同事说：跟着我冲，保证有肉吃。冲到最后，公司关门了。大多数公司的规律如此。这几年里面最早定的目标就是这些，做得大一点的就是挣大钱，再做得大一点就想未来挣更多钱。

在我创业的公司里，我最大的感受就是价值观和商业伦理给到我们的触动。从2015年，我是在一个国有企业里面卖米，选择出来创业，被股东忽悠，被投资人忽悠，被各种人忽悠。但是我们从2016年开始归纳总结价值观和商业伦理的模型。2016年第一次讲，“四不做”，捋清楚我们在商业伦理里面的有所为、有所不为。有所为是我们的价值观，有所不为是我们的商业伦理。我们这个理念比较早，我们是1月份在公司年会讲，2月份的时候马云刚刚提出来。我的理解是老板一定要看到自己和企业的管理边界。在2016年第一次提出来“四不做”，2017年升级到“九不做”，2018年升级到“十不做”，让我们更加专注于自己的主业，做一些跟我们的客户在一起的事情，这是我们在整个商业模型和商业伦理，和价值观输出的部分做得最好的。

从1到亿，很多人会觉得这是一个笑话吧？卖个菜而已，不就是做生意吗？

今天我们回去看的时候，刚才有一位嘉宾讲得非常好，食品和其他行业不一样，和药品是一样的例子。公司去年需要一千万，我们去做融资，见到一个世界前十的顶级创投公司的总监，他跟我讲，问我们这个行业怎么样。我说我们这个行业有一个特点，深圳的中央厨房里面可能95%以上都是有各种不合规，或者是不合法。在法律监管的真空之间游荡。因为管理餐饮的不是食品制造部门，食品制造监管是每三个月就有一次飞行检查。中央厨房属于餐饮管理处，而中餐的非标又决定了没有健全标准，浮动的程度是非常大的。当时那个总监就问我，既然这么多不合规，那合规就不重要了，等以后竞争明确后，再逐步合规。

结果之后那个礼拜，有篇文章刷爆了，叫做“疫苗之路”。

我们去看的时候可能觉得那个事情跟我们没关系，但是我们生活在这个诚信缺失的社会里面，其实没有一个人是无辜的。

从1到亿我们做了很多的匹配，价值观的匹配，商业模式的匹配，客户的匹配，需求的匹配，服务的匹配，员工的匹配。讲起来很简单，我在2001年从事快递行业，我的师傅跟我说，说这个工业区里面有一千个工厂，这一千个工厂里面有5个人是你的最终用户。为什么？他说我们做一个模型，这个工业区里面1千家企业有500家是对内贸易的，因为我原来做快递是国际贸易，这500家里面，我们那个公司是走欧美线的，在全世界的三分之一，也就是有150家左右的企业会有欧美线的需求。你进到的这150家企业以后，他们选择你，愿意跟你谈一谈的企业可能不超过50家。这50家里面，你见完之后，能够跟你合作的，就只有5家。这5家的模型是什么？他最满意你的服务，你也最喜欢他，这个叫匹配，比你找老婆还要难一点。

这是我们说从1到亿的模型。

中央厨房，我们也看到了一些东西，去年马云拍了一个短片功守道，看到“华山派”三个字，再一看是“华山派出所”，中央厨房就是这样的。远观，我们以为他一个卖菜的，拿两把菜刀，就是模型。菜刀+阿姨，很多成功的老前辈都是这样赚到的钱，几百万，几千万的都有，非常多。今天我们再去看的时候，发现已经不是阿姨+菜刀的模型了。

再讲到人员产值，讲到人均效率，再讲到平效，服务的SKU数，再讲到精细化管理，你会发现他原来是中餐工业化。首先你得读书，工业化是要理论知识的，不是拿菜刀很多人站一排就是工业化了。这个行业已经从一个实操变成了一个食品工程和食品科学的学科。我有一个很好的朋友，89年的小伙子，投资10万元，开三家店的时候一个月销售额可以卖130万，净利润几十万，那时候心膨胀得不行。有一个股东投资了300万给他，占10%。他的股东说“兄弟啊，你想想，我们的门店一个月可以挣几十万，30家门店一个月挣三四百万”，我们在门店把水果切好卖给消费者可以赚一道钱，我们建一个中央厨房卖给餐厅又可以赚一道钱，再过几年就到上游种果树，把水果再卖给中央厨房，还可以卖可以批发市场。马上我们就要占领全世界，攀登人生巅峰，很快就要迎娶白富美了。后来当然就遇到了问题。

这个图片可能有点偏差，这是我自己的突围模型。企业分三个阶段：从0到1的阶段是企业最艰难的时候，你需要持续的投入，有足够的现金。在深圳，99%从0到1的突围模型都是靠智商突围的，企业能活下来都是智商突围，因为这个时候是百不存一。到了1到10的模型的时候，会发现大家的智商都一样高了，像我们这种年龄大一点的，我们是靠系统和体系去维护企业的发展。大家的智商水平差不多的时候，就要靠你对管理的认识，怎么带团队，怎么做精细化管理。到了第三阶段，当然很多人可能会理解不一样，你今天去看那些成功的人，无论他的心底是不是善良，无论他的内心有多么的黑暗的时候，偶尔也有黑暗的时候，但是一定讲出来的都是坚持善良和勇敢。

善良和勇敢才是我们这个企业最终的目标，也是最难做的，因为你要做到知行合一。知道这个事情的人，中国13亿，99.99%的人知道，但是能做到的并不多。这是需要你知行合一，并且坚持善良和勇敢的行业，也是我们在中央厨房领域从1能走到1亿，我们坚信自己未来能够走更远的原因。

中间还有影响我们的财富观。

我们都觉得自己想挣钱，想发财，想卖菜，想创业，这是个几万亿的市场，但是你能挣到几百万已经很牛了。我们以为通过奋斗，商业模式改良，公司盈利了，创造价值了，就是挣到钱了。实际上逻辑和模型会颠覆你的价值观的，企业不发展怎么办？公司不挣钱怎么办？如果你是大股东，怎么办？所以我为什么说善良？很勇敢才是最应该坚持的本质呢？原因就在这里。

在我们选择客户的过程中，看到这里有很多美女，背影看上去，哇塞，美得不得了。我没敢给大家看正面。

第一阶段，跟我们拓展客户的流程也是一样的，从第一天看到这个美女，想跟别人谈恋爱。别人看你是高富帅，别人看你是白富美。走到一起发现人家去年很多餐饮企业很惨，去年有一个电影叫《燃点》，里面罗永浩，有人说他的运气不好，他做手机的时候小米火了，做空气净化器，北京的天气好转了，做电子烟，全国禁烟了。其实不是的，你的初心是什么，当你的初心就是为了挣钱的时候，当挣钱是你的唯一梦想的时候很难成功。

第二阶段，所以我们看到很多餐饮企业，有人很自豪的说和供应商谈30天月结，90天结，120天结，并以此为荣，再往后的钱越拖越久，公司倒闭了，客户把欠你的钱变成了他的现金流。所有把供应商的债务当成现金流的企业，我们都不给他服务，债务是要还的。我们都是靠自己的钱做事情，当然投资人给的钱也是钱，投资人的钱投资人给你的信任，那更重要。你自己的钱亏了也就算了，所以说我们对客户来说，包括供应商来说，现金流不应该是负债带来的，而是赢利性现金流才有价值。

第三阶段，锤子倒闭了，欠供应商一屁股债，罗永浩拍屁股走了，可是那些供应商怎么办？结果是倾家荡产。所以做企业，如果他不能对我负责，那就宁可不要交朋友，大家离得远远的，你吹你的牛。所以我们的营收账款，控制风险是控制得非常好的。

第四阶段，供应商开始起诉的，包括坏账，如果我们觉得这个企业经营有风险，甚至跟他的大股东要签无限连带责任，公司破产没问题，可以告到你一分钱没有，所有的高铁，火车，酒店不让你住，不让你坐。为什么这样做？因为你做事情要对自己负责，你才能对我负责。

所以我们是跟餐饮企业的合作模式，在我们坚持做第三方的模型，是互相成就，但是我们的内心要坚持善良，他不是一个你买就有多牛，也不是我卖就有多了不起的模型，是互相成就的模型，也就是客户成功管理的模型。

我们在做这个行业的时候，跟这个图片上一样，一开始的梦想都是带领梦之队，企业上市，实现财务自由，迎娶白富美，攀登人生巅峰。这些阶段我们已经想清楚了，三年上市，五年纽交所。结果那个巅峰变成了这个癫疯，那个罗永浩真的是这样啊，没办法。这就是创业，你可以看到很多机会点，中间遇到的问题，包括股东沟通，包括系统和体系也没有，客户还要认同你。员工给你说，你给我3500块月薪啊？人家给我4500。

你可能是面临这么一帮人在做事情，图片上这么恶劣的环境，我在网上摘的，这是一个非常大的企业做的，他的中央厨房的模型，你面临的就是每天具体到不能再具体的每一个细节。

我们会在创业的过程中，特别是中央厨房，你会一次又一次的面临选择，如何选择一条正确的路，那就很重要了。中间我们以为自己在开始创业的时候是单枪匹马，仗剑走天涯。走了一段时间发现有问题了，兄弟，有没有捷径？有没有干爹，有没有大腿抱一下？抱不到，半夜睡不着，两三点爬起来。今天看起来很牛的一个餐饮品牌，六年之前他的老板蹲在一个叫大坑的村里，每天都想着无数种改良的办法，天天抓着我，凌晨三点还不睡觉，真是夜里想起千条路，千条路还不够，每天都在想，头发都快掉完了。无数次的怀疑自己这个坚持对不对，老老实实上班多好，创什么业啊，有病啊。我暑假的时候我太太跟我说，你这个暑假里面，回家最早的一天是晚上十点半，我已经统计好了。如果你要坚持善良还有勇敢，还要对所有人负责的路，就是这样的路。

中间也有很多人换赛道，2016年就有许多人咨询我们做中央厨房，说让我们去帮他教育下投资人，2017年有大部分坚持不住，不干了，2018年还在坚持的已经没有了。这是说明我们在最早发现这种模型的时候还没有想得足够透彻，你究竟是为了坚持赚钱，还是坚持你的梦想？

最后一点，我想说的是在整个中央厨房的路上，有一个老板跟我讲，他说将军赶路，不抓小兔。当你不知道路在哪里的时候，呆在路边抓兔子，摘花搞这搞那，就找不到方向。你只要坚定的告诉自己，只要走一条路，就会得到你想要的所有东西。

我们以为自己是一个人做一个梦，但是实际上就是一群人做一个梦，前段时间有个大咖在网上发了一篇文章，说员工一定要对公司忠诚，付出才会有收获。我觉得所有的忠诚都是扯淡，什么是忠诚？忠诚是你要给员工足够的回报，不是你的员工拿了3500块钱之后还要忠诚，现在这个年代没有谁会找不到工作，而是你有没有设身处地的为他想好他的现在和未来。我们发弘愿，给员工每个月发工资加社保？还是发弘愿给你的兄弟在深圳这边买房买车？你给员工发了不高的工资，交了五险一金，这不是弘愿，他不应该给你忠诚，他也需要成家，需要结婚，需要生孩子。所以每个老板，不要期望员工对你忠诚，而是你对他们有没有足够回报，令到他忠诚于你和公司。

最后把我们的中央厨房的模型回顾一遍，我们是坚持一直在学习，因为我们团队一直是理论模型导向，我以前没有创业过，没有开过公司，严格意义上来说，从0到1的阶段，我是不应该跑出来的，我们很幸运的现在跑到了1到10这个阶段，现在也是全国第三方中央厨房里面，唯一一个能实现盈亏持平的企业，今年我们会有一部分的利润。明年开始每年都会有翻倍的利润。

我做了几个事情：

分成三阶段：初阶学习是自我修炼和完善，一定要看得到系统和体系。这个和你的职业经验有关，如果没有，需要补上。第二个是中阶学习，坚持和创始人交流，你要把每一次的交流都当成学习，这个创始人一定要是成功的创始人，失败的就不要交流了，积累了满满的负能量就惨了。每一次交流我都当成是上一堂MBA课程。第三是要总结和提炼自己的一套行之有效的方法论，这套方法论就是能够形成我们自己最后的成功学。你要用属于自己的成功学指导实践和理论，并且与团队是匹配的，这套模型会达到成功。

这个图是一个图表，10年的投资，初始的投资基金是3千块，10年之后每一年增长1倍，最後的结果是一百万，我亲眼见证了这个模型，这个模型叫复利思维。我在我的前一个公司深粮集团里面，亲眼见证了这个复利思维的模型。深粮集团2009年的时候净利润500万，他的董事长花了5年时间，把公司的净利润时间从500万变成5千万，上个月在深圳证券交易所上市的时候，净利润是3.5亿，十年时间从500万到3.5亿。做中央厨房这个模型，只要坚持复利思维，我们可以大胆的想象一下，如果我们假如说今年能做2.5到3亿，大后年20亿，再过一年做四五十亿，你会过得很开心，会过得很踏实，会过成你自己想要的样子。

这就是我们的梦想。

最后我们回顾一下关健词：

任何事情，坚持对你的客户善良，对你的员工善良，对你的股东善良，你就会得到你想要的东西。因为食品还是需要有善良的，不择手段挣钱的人，在这个行业呆不了多久。

第二个模型是价值观和商业伦理。缺一不可，得知道我们在做什么，一群人做一个梦，老板再牛，今天就是白富美也没有用，还是要回到驱动我们整个团队的梦想。

第三个是复利思维，不走捷径，不投谁所好，坚持创造价值。

第四是形成自己的方法论，不要蒙着头干，也不要想一出是一出，很多民营企业老板就是今天听到这个人讲得很好，我换一面，明天又换一面，要形成自己的一套行之有效的方法论，不断的完善和巩固。

第五个是拥有一个战无不胜的团队。我在春节之前和某一个公司，现在应该有三四十亿的公司的第二大股东聊天，我说你们公司现在已经几十亿的销售额了，你们管理团队里面最年轻的多大？他说最年轻的有80年的。中午吃饭的时候跟一个朋友聊天，他问我们公司最年轻的是多大？我说我们公司的生产总监是91年的，管着我们公司最多的人，我们公司总共110人，有80个人都是他一个人管。你的公司必须有团队，有年轻的团队，并且是你培养的团队，不是你挖来的团队，如果是挖来的不叫团队，那叫游击队。

第六是要有系统。我们面临的是一个竞争性的市场，一个有系统的公司，不一定是全国500强。但是我很肯定的告诉大家，任何一个全球500强都是一个有系统的，从现在开始做你想要的系统。要从系统看到管理的模式。

第七个，也就是最后的，将军赶路、不抓小兔。

在这里我向这个时代，我也不知道过几年会不会在这里，但是在这个时代我想向所有的卖菜佬致敬，祝你们都能够心想事成。这里的每一个人都是追梦人，让我们一起做时间的朋友。

谢谢！