【冻品汇】冻品流通渠道数字化探索

摘要：3月21日，由观麦和亿欧联合举办的“2019第三届食材供应链产业论坛”在深圳圆满结束，本篇为冻品汇CEO袁昌昊现场的演讲内容。

这是一个传统的冻品经销商，这个经销商姓徐，这是2016年加入我们冻品汇之前拍的照片，他所在的城市是重庆的长寿区，这样一个地级市，大概一百万左右的人口，冻品市场一年大概是2亿左右。我刚到那个地方考察的时候，发现他放了三部手机，用来接单子。手机一直在响，甚至有时候不知道是哪部手机在响，两部一起接。他大概一天40%的时间都在做这件事情。去了之后还发现一件事情，他的档口有一个竹篮，里面全部是钱。晚上把一框钱搬回去，倒在床上，一家人围在床边数钱，特别开心，但是很苦逼。他还跟我讲一件事，他说每一年年底的时候会清库存，不是盘点，也没有盘点，他也不知道库里有多少东西。每年清库存的时候都有几万块钱的货不是坏掉了就是过期了，因为忘记了。

我们调研了一个多星期之后，发现有些事情是我们可以做的。这样一个经销商在当地，2016年的时候，他一年的销售额达到了2500万。我还是很佩服他的。

这是他现在的照片，他加入冻品汇两年，现在销售额是从当时的2500万提升到了7千万，占据了当地冻品市场40%左右的份额，配送车辆从3辆增加到了9辆，一共8条配送线路，覆盖了城区和乡镇。去年花了200万现金，修了一个1100平的标准化冻库，这当地最大的一座标准化的冻库。服务的餐饮店的数量，从450个增加到了1200个，基本上注册用户就有2千个左右，当地所有中小餐饮，都有我们冻品汇的APP，活跃的终端有1200个左右。更为重要的是我们的经销商，我们称之为合伙人，我们的合伙人在当地做到了城市地区一天两送，乡镇地区一天一送。这样的冻品配送效率，我相信在三四线的市场，没有第二家。

这样的合伙人我们在川渝地区有60个。2019年，我们会超过100个，覆盖川渝超过80%的地区。

我们做了什么事情？让他们得到这么大的提升？我认为是经营和管理。经营对外，管理对内。合伙人是非常善于经营的，他熟悉当地的市场，熟悉冻品的产品，熟悉当地的风土人情，熟悉当地的政府关系等等。所以他对外的几个推广和维护客户，他是最牛的。当时这个合伙人老许在冻品行业18年，加入我们之前是18年。所以经营我交给他，但是管理是很落后的，他没有管理，也不知道怎么管理，那就我来做。2016年的时候我们做了大概是9家合伙人的时候，发现这样一个配合一个天作之合。达到的1+1大于2的效果。我来帮他进行当地的运营管理，他来做当地的经营和对外推广服务。

我们认为SAAS是贯穿产业链整个数据链的基础设施。之前有一个观念叫BAAS，我是非常认同的，我认为我们做的很多事不仅仅是software，而是business，我们赋能做得是非常重的，毫不避讳的说，我非常重运营的，我会帮他做当地的市场分析，我会帮他做产品优化，我会帮他去分析当地的配送线路，制定配送线路，甚至是他里面的每个人做什么事情，人员管理，平台运营，几个仓管，几个配送，当地的服务标准都是我来做的。所以我做了非常重的运营接入，做了这个SAAS系统。通过这个系统把整个业务流程全信息化100%，包括信息流，现金流。也就是所有的冻品汇合伙人下面的餐厅，交易付款是付给我的，我和我的合伙人进行结算。我通过这样的一套SAAS系统介入，掌握了所有合伙人的现金流，订单流和资金流，包括物流。

我刚才说了这是基础设施，这是免费的，不收钱的。基础设施建好了之后，接下来要建什么？就像公路修好了，我们要修工业园区还是写字楼，因为后面的才是赚钱的。我们接下来的两件事情是冻品汇的增值服务，全产业链金融和反向供应链。我们可以做的事情其实很多，但是我的精力和能力有限，现在就是做这两件事。我们冻品汇有一个独立的金融平台，现在的资金方有银行、P2P，资金的使用方，就是冻品汇冻品供应链的全部参与者，包括餐厅，包括上游入驻我们平台的工厂，所以叫做全产业链的供应链金融。我这个金融最大的特点是什么？高效。因为在我的冻品汇采购用金融的体验，基本上相当于大家在淘宝上的花呗，额度范围内，每个合伙人300万，范围内秒批秒贷。我和资金方和下游的资金池都是系统直接连接，我们是去年推出的金融平台，贷款额度已经超过1个亿。

第二件事情是反向供应链，我们发现冻品行业很散，上面的厂家很散，下面的终端也很散，同一个市场，同一个类别的产品可能有30到50家的企业在供应，在传统市场。其实我们分析下来可能就是3到5家就没了。太多了不好控制质量，不好控制供应链，所以我们做的是现有市场存量的集中化的采购。我们没有像其他企业一样提出增量，提出了新产品，我们是从存量开始的，我认为存量就够了，在现阶段存量就够了。在去年7月份的时候，我开始和新希望合作，新希望是我们的投资公司，他之前投了我们三轮。但是在去年7月份的时候，我才开始跟他做业务，他刚进入平台的时候，一个月的销售额大概是400万，通过6个月的时间，在重庆当地给卖到了1200万一个月，翻了两倍。市场推广的费用不到2万块钱。我为什么要分享这个？就是说我的平台，除了能够收集需求之外，还有一个更重要的功能，我可以帮厂家做推广，而且我有这个能力，因为我能够触及到所有的终端。这就是反向供应链的事情。

这两件事情是基于前面的基础设施的。我个人的观点，我们做产业互联网，你是产业互联网还是在做传统的信息化，有一个评估的标准，当你把所谓的互联网拿掉的时候，你看一看现有的业务还能不能跑，如果你把这个事情拿掉了，还是一样办，还可以做集采。就像很多的批发商做了一个平台卖东西一样，我们顶多是做了一个电商，顶多是做了一个信息化的工作，是没有多大意义的。

我这两件事情离开了前面非常深度的运营和数据的管理，其实是做不到的。因为没有闭环的风控，那些银行是不可能把钱给到合伙人的，合伙人是非常传统的。没有我的推广，我对终端的触及，我不可能把所有厂家都集中到这个平台的，这也是做不到的。

我们是2016年成立的，过去两年时间花了很长时间一直到市场上做运营、流程，运营的管理，去分析冻品经销商真正的需求，给他们做运营标准化。

这就是冻品汇在过去两年一直在做的事情，我们做得很简单，希望立足于三四线城市的市场，希望给当地大的经销商进行赋能，我们希望通过管理运营的方式来进行切入，经过这样的切入之后，我们来提供给他增值服务，增值服务就包括金融、反向供应链等等，因为我通过控制整个合伙人，掌握了上下游的供应链，所以供应链里所有的事都可以做。

我希望我们冻品汇能够让所有的冻品经销商的生意更轻松，我也希望通过我们的努力，可以让冻品厂家有一个稳定和比较大的销售渠道，厂家真正回归到产品的设计和生产上。我更加希望通过冻品汇的努力，可以让银行和其他的金融机构把钱安全高效的放到我们真正需要资金的人的手上。

冻品汇是一个开放的平台，今天的论坛还有很多的朋友，接下来可以继续交流，希望我们可以在3到5年的时间，一起打造一个全新的冻制品供应链平台，成为覆盖全国3千多个地级县市冻品配送和分销的平台。

这是我今天想分享的平台，谢谢。