配送企业投标成功率如何提升50%以上？

每一次投标都是一场比武，参与竞争的各路人马把兵器、资源、韬略全部使上，但最终只有一个胜者。拼公司实力、拼策略。

　　投标江湖，流传着这样一句话：没有废不了的标。一个不起眼的小细节，就可能让整个团队熬夜一个月的成果毁于一旦，那么在投标流程中生鲜配送公司需要注意哪些细节，运用哪些技巧，才能大幅提高标成功率?

　　1.标前决策方法

​

　　决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜。

　　决策包括以下4个步骤：

​

　　1、分析本企业在现有资金、品质等资源条件下，在一定时间内，是否有能力去支撑服务：

　　2、对可投标项目的选择和决定：当只有一个项目可供投标时，决定投标策略;有若干项项目可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个项目投标。

　　3、确定对某项目进行投标后，在满足招标单位价格和品质服务要求的前提下，对项目成本进行估价，作出充分的准备。

　　4、在收集各方信息的基础上，采取最合适的投标策略。

　　2.投标技巧

​

　　通常，我们不能用同样的标准看待投标中的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的问题。所以，能否合理地运用投标技巧，使其在投标中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标过程的关键所在。

　　①了解项目背景

​

　　从报名的单位里面可以知道这个项目的公平公正的情况，最重要的是了解前几年的报价情况、中标情况，招标单位去年和今年的招标要求几乎90%都是相同的，可以通过招标软件(例如：千里马)查询中标单位的情况，研究出该企业是低价中标、还是平均价中标。

　　②完善公司资质

​

　　企业资质方面涉及注册资金、场地面积、车辆数量等。

　　车辆里面有箱式货车的更占优势，还有行驶证要检查是否过期、设备是否完善(在生鲜配送行业来说，最重要的就是检测设备)。像肉类的话就是：金属检测仪、瘦肉精快速检测仪;蔬菜是农残检测设备，还有水产的孔雀石绿多功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中蔬菜农残检测设备和肉类金属检测仪是最重要的。并且购买时一定要开具发票，因为这些发票是最好的佐证，能证明你拥有这些设备。

　　再一个就是检测人员，检测人员的话一般是要求有一个食品安全管理员以及一个食品检测员，它是不同的证件，每个人都可以去考，而且比较简单的。还有一个是检测报告，在招标文件当中会提到，需要你提供你的上游供应商的资质，那么上游供应商要提供对应商品的授权委托书和合同，以及第三方检测报告。

　　如果供应商实在无法提供第三方检测报告，那么你可以去一个第三方的检测公司把你的样品送过去，然后你每一年要做两次，上半年做一次，下半年做一次，做好以后就是检测报告上面的名字要是你自己的公司，这个体现在标书当中，会给专家一些比较好的印象。

　　企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信用企业、市级以上荣誉等。合作客户案例必须是和本项目相关的，并且可以提供合同。

　　目前守合同重信用在杭州市所有招标当中，它都是算分的算分点。

　　一个A一分，二个A两分，三个A三分。

　　比方说，浙江大学就是要求有农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企业是市场监督管理局颁发给企业用来奖励企业，在运营过程当中没有合同中违约的情况，用来奖励这些企业的，招投标的时候这些都是资质，硬性资质上都是有分数的。

　　其中食品质量安全管理体系、职业健康安全管理体系、环境健康安全管理体系，这几个体系都是比较重要的，现在招标就是一上来就给出5个体系，其中一个没有就扣一分，所以体系这一块还是得做好的。

　　③制作标书阶段

​

　　标书制作的一个经验就是说做招标做标书的时候，一定要按照招标文件的评分索引来，一定要，为什么?

　　专家在看标书的时候，他没那么多时间，因为供应商很多。配送公司的标书一般都做7、800页，是非常厚的一本投标文件。专家一天如果要评20家单位，他必须非常快的看完，一般都是在现场打开招标书，马上进行评分的。所以评分索引就显得非常重要了。

　　所以你做标书的时候，你只要严格按照评分索引来做，基本上是不会跑偏的，评分要求里面所有需要的东西都得把它给放上去。

　　一份好的标书对于投标企业来说起着至关重要的作用，这个相当于企业宣传的金名片，直接代表了企业的形象，能极大地提升中标的几率。所以研究标书阶段应认真“吃透”标书，要认真研究标书的内容和有关规定，严格按照标书的格式。

　　按照招标文件的评分索引来(一定要);

　　标书制作要抓住重点紧靠评分内容;

　　标书制作不能大意，要多检查，多看细节上的问题;

　　方案等一定要按照对方单位的特性进行制作，文字要言简意赅，抓住重点;

　　标书要做的厚，说明材料多，会给招标的人感觉你资质强大。

　　看一个实际的例子

　　要注意时间，在规定的时间缴纳保证金。若是超时，就是废标了。

　　后面比较重要的是投标文件的格式，投标文件当中他提供给你的这些格式，你必须要完全复制粘贴，不要自己去重新打一遍。

　　举个例子，有的企业在做标书的时候，他们直接在招标文件上面去做，去修改，这样是更能避免错误。因为有时候复制过去都会有遗漏，在复制投标函的时候，鼠标一抖，没有把最底下的日期给复制进去，结果开标的时候，他们就说你这个日期没有，你跟原来招标文件上的格式不一样，那就是废标。

　　所以说必须要按照招标文件给你的格式，然后要仔细填写内容，公章和签名一定要有，公章没盖在签名上，也是废标。

　　标书这一块，还有一个比较重要的就是你每一页做完以后都要盖章，为什么?以防万一。因为有些单位它在招标文件当中，在一个不起眼的地方，他就写了一句要求每一页都必须要有盖章，你如果不盖章你就是废标。所以建议标书每一页都盖章。

　　“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确地回答具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。

　　④调查竞争对手

​

　　知己知彼才能百战不殆。

　　在对自身情况和项目有了清楚的认识之后，就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

　　3.招标总结

​

　　记录开标内容：参与投标的单位、投标报价、中标人选。

　　标书的总结，每一个标都必须要记录它的一个开标结果，因为很少有机会是能够拿到自己的标书得分的，也不会有专家或者你认识专家来告诉你错在哪里，这种基本上不太可能。所以我们每一次投标我们都要自己去总结。

　　一般在开标现场，尤其是在报价的时候必须要记录下来，拿一个本子去把到场的一些单位，把他们的价格，包括他们的资质分、技术分数记下来，这些分数一般都会报给你听，但是实际扣分内容不会告诉你。尤其是报价，因为报价记下来了以后，第二年这个标你就可以提前开始研究了，包括同行的一些投标习惯、报价习惯，都能在一次一次的招标当中总结出来。

　　有些单位比较直或者乱报价，他价格会报的很低，这些单位就要特别注意，所以说投标投的多了以后，你可以总结出他们报价习惯，因为报价基本上是每一个配送公司的老板自己报的，这个报价能够反映出老板的一个心理的情况。所以要养成统一保存了解竞争对手投标的习惯。

　　研究中标人选：研究每年的中标人选。

　　然后是中标人选，你可以研究每年的一个中标人选，如果说每年都是这一家配送公司中标，那第二年你就不要去投了，不要去浪费时间了。

　　很多投标依靠的不仅仅标书做得好，标书只是辅助，标书是一个敲门砖。标书做得好，也不代表说你一定能中标，但是标书不做好，你肯定中不了标。

　　(本文部分观点来自于杭州杨大妈总经理杨杭飙)