观麦专访孙海峰 | 破茧成蝶—从“夫妻店”到占地1.4万平米的企业

威海烨麒供应链管理有限公司于2018年创立，注册资金400万元，整合了威海烨麒果蔬配送有限公司与威海美菜网，年吞吐量达18000余吨的现代化、正规化、信息化的大型餐饮食材配送、供应链管理、餐厨易耗品供应、炉灶设备生产加工维护的新型餐饮供应链服务公司。

　　公司业务覆盖威海市三区、文登区、荣成区三大区域，固定配送线路24条，自有配送及售后服务车辆27台，固定仓储6处，总占地面积14000余平方米，商城1600多个食材SKU，实行三包政策，包退、包补、包换。

　　全品类经营，从蔬菜，水果，粮油，干 水调，冷冻品，调理产品等一系列餐饮原材料，到酒店企事业餐厅的餐厨，洁具，易耗品，一次性用品等等，实现一站式服务，最大程度的节省广大商户的宝贵时间。

　　先后与可口可乐大中华区、康师傅控股有限公司、中粮集团、五得利面粉集团有限公司、益海嘉里食品营销有限公司等大型上市公司达成战略合作。

　　我们公司主要服务中小餐饮，现在分四大区域，主要做酒店B端配送，C端社区团购，居民社区便利店，全品类供应，现在每天固定下单的是1000家客户，固定配送车辆27台，商城有1600多个SKU。

　　令人惊叹的是孙海峰的公司，还是从“夫妻店”做起的。

　　“夫妻店”在许多人的眼中，都是觉得做不长久、做不大的，认为在公司有两个上级，两个上级观念又不统一，不知该听谁的、执行谁的策略……

　　而孙海峰却成功了。

　　从0到1，夫妻同心共创业

　　还记得第一次创业，刚开始是夫妻店，两人经营一个小摊位，介入系统之后，去年10月份三个仓库合并之后，不到一年时间，增加了17量车。

　　我们两人都是批发市场出来的，我妻子是从事冻品行业都财务，而我是始终在批发市场“抗白菜”的，回想起来一步步走过来确实不容易。

　　当时是需要我们自己去地推的，而前期推广比较困难，因为前几年大家都不认可网上商城这种模式。

　　而且那时候食代配送行业还不是特别新兴，在我的认知里，都是客户自提，再后来才兴起电商行业，最大的优势就是价格透明、统一。

　　传统模式就是盲采(认同客户的人品，在不知道单品价格情况下，拍照发过去给他，第二天签单)，后面用了系统之后，下单的时候客户就知道多少钱，我们也能够及时的把控价格。

　　不过经过疫情之后，对顾客的教育成本也少了很多。

　　说起初创的时候，孙海峰还是有很多辛酸史的，毕竟万事开头难。

　　孙总说：

　　“那时候年轻比较要面子，有时候进去人家店里，人家都说不用，我们有自己的采购、供应商，可能嘴还没张开，就把手一挥让你走，人家以为你是顾客，像买油条，我都会问要不要蔬菜什么的。

　　现在体量做起来以后，情况还是比较好的，通过客户的转介绍，自己的品牌价值，时间的积累，我们有了一定的客户群体，其实做生鲜还是没有太多的捷径的。”

　　并没有像大多数人想的一样，夫妻店做大会容易分裂，其实观小麦认为做好财务管理和融资工作，不参与公司的重大业务或重大决策，烨麒会是个“夫妻店”的最优解。

　　夫妻俩创业开店，店面就是全部，惟有全力以赴，尽最大程度满足顾客要求，拉近跟顾客的关系，才能增进信任促进回头客的转化。

　　如何应对疫情突击

　　疫情对我们影响还是蛮大的，弊端都暴露出来了。因为我们服务的基本都是中小企业，而疫情他们都停业了，对我们打击还是挺大的，因为我们产业太过单一。

　　其实在疫情期间，我们的产品也是随之升级的。

　　以往塑料袋的包装，很多顾客反馈袋子易碎且不方便，选择合适的蔬菜包装，就像出门戴口罩一样重要，精装蔬菜上线，让市民吃上“戴口罩”的蔬菜!

　　孙海峰说：会计划从多个途径入手，不管是招投标，事业单位，还是大型食堂，他们都要去介入，让产业多元化。

　　公司是否只招年轻人?

　　“公司对年龄还是有要求，不管司机还是分拣员，我们招聘截止38岁，夜班生产整个流程比较紧张，岁数如果比较大一点的话，会拖慢我们整个氛围、效率。”

　　如何把控供应商品质

　　对现场产品品质，我们是要求从采购端抓起基础质量，到仓库以后，我们是有验收环节的，不合格的产品我们是直接拒收，像库管、分拣员等员工我们也是经过专业培训的。

　　对于品质这一块：我们每天早晨会进行一个早会，对前一天出现的问题进行一个总结、提示。例会的时候会对新员工进行一个培训，对于分拣需要注意的一些事项投放在大屏幕上，员工也是分组考核，新老员工一个、相互帮扶，分组大家比较积进，团队效益。

　　对于售后：像分拣员出错、客户少定了，我们是会进行一次补货的(分上下午)。

　　和别的公司不同的是，产品由孙海峰自己采购的，对于采购目前还是自己一个人在做。

　　他认为采购是对明天菜品价格一个定估，不过后面订单量大了之后，会考虑招采购，因为他认为专业、合格的采购很重要，这也是他今年纠结的一个点。

　　送货延迟率基本为0，夏天可能有损耗，因为天气的原因、来货品质的影响，春秋冬基本是定点发车，漏货率基本没有损耗，因为通过分拣出来以后，根据小票上会有对应的司机、客户名称，经过投现合货、投框两遍程序。而目前的现金流还是蛮好的，80%的客户都是现金日结，所以压力没那么大。

　　会空降管理层吗?

　　这个生鲜行业现在没有太多的人才，空降的兵感觉会不太好用，特别是销售。

　　1、对行业不太了解。

　　2、对现有员工会有一部分排斥心理。总的来说，我还是更倾向于内部提拔。

　　对本次威海站对活动最大对收获是什么?

　　孙海峰说：“就像会议上说：对制度大于人权，特别是新用户切入系统之后，不管是初创公司，还是体量大的企业，老板一定要引起重视。”

　　孙海峰觉得生鲜这个行业是没有什么捷径的，一定是要扎进去!

　　除了有冲劲、有目标、有能力，还有个善解人意的妻子，这都是孙海峰创业成功的要素。

　　而夫妻共同创业最大的好处，就是当事业不如意时，对方不但不会泼冷水，反而更珍惜双方的创业理想与愿望。这也是烨麒的成功秘籍之一。