【案例】二十年农批企业转型配送，看绿兴园如何崭露头角

东莞绿兴园蔬菜配送有限公司顺势而生，一方面是吴进建吴总基于二十年一级批发商的经验，另一方面也由于他觉察到生鲜配送行业的强劲需求。吴总紧紧抓住自己的优势，力图让更多的批发商结盟，从而产生强大的配送商联盟向生鲜配送行业的巅峰挑战。

生鲜产品一级批发市场是生鲜产品流通的上游，是整条链上信息最集中，需求最敏感的环节，主要容纳一级生鲜批发商，基于批发商，下一级就是配送商。但由于生鲜界配送的强劲需求，最具特色、最具超前意识的生鲜批发商加入到生鲜配送商的行列。

吴进建吴总应时代发展的趋势，更基于二十年生鲜批发商的经验，在2019年4月底成立了东莞绿兴园蔬菜配送有限公司，它是一家以蔬菜种植基地、批发、配送等业务为一体的优质综合性强的配送公司。公司主要分为两个事业部，一个是已经营二十几年的批发档口，另一个为新成立的蔬菜配送部门，地址位于东莞虎门镇村头果利来果菜批发市场，具有得天独厚的交通优势，北依广深珠高速大宁出入口，南临八十米大街，依次连接常虎高速出入口、虎门国际商贸城等。吴总本身拥有929—930档口，以经营蔬菜一级批发为主，配送客户的产品可以结合批发市场其他区域的肉类海鲜、三鸟批零、粮油干货等。

二十年的基地搭建

绿兴园在云南拥有大型种植基地九千亩，大型无公害的蔬菜生产基地还有山东寿光、甘肃兰州、海南等。这些基地是吴总二十年里凭借自己的走访一步一步搭建起来的，当地的优质基地、农民合作社也在寻找过程中，与吴总达成合作，彼此在多年的合作中，早已成为知己。吴总只需要拨打一个电话，全国各地合作的基地就直接发货到东莞。

（1）基地的食品安全溯源。吴总对于合作的基地，有自己严格的标准，依托优选基地和农业公司，要满足水、土壤等种植环境标准，目的就是为了建立食品安全溯源体系，为客户带来“丰富、安全、实惠”的生鲜产品，而且会要求基地出具检测检疫报告，另外还会对到货产品检测，严格监督所有产品从产地种植、包装、运输、仓储的全过程。

（2）冷链物流的运输。由于生鲜生产地域较为分散，产销地分立决定了生鲜产品需要进行长距离的运输，所以吴总选择深耕云南区域，一方面云南省有着多样的气候和地理环境，是全国唯一一个四季都可种植蔬菜的省份，另一方面专业的冷链运输，在云南玉溪江川投资两百多亩成立了雄关冷链物流园，用物流专车配送到档口。吴总会要求产品在基地打包，努力完善供应链，降低分拣成本，直接对接基地和农户，没有中间商赚差价。

 与基地的合作共赢

批发市场总公司每天在全国各地的采购量为一千吨左右，而绿兴园批发部发往汕尾、中山、顺德、深圳、东莞等地区的蔬菜量就有四百吨。吴总会根据不同时令、不同地方的蔬菜做采购计划，凭借自身在批发市场的丰富经验，能获得市场上蔬菜价格波动的一手信息，防止采购产品出现积压、滞销或被迫低价抛售，避免盲目跟风带来的经济损失。基地每年该种什么、怎么种，就不再是按照传统种植习惯，而是根据吴总的市场观察来种植，既提高生鲜产品的商品化程度，更能够提升生鲜产品的供给质量。

吴总与基地形成长期合作关系，建立了稳定的供销关系和渠道，绿兴园将充分发挥蔬菜直采的优势，与产地、基地、一级批发市场对接，减少中间销售环节，降低成本，向客户提供物美价廉的产品，着力提升蔬菜品类毛利及销量，进而提升了配送市场的竞争优势，两者合作的利益最终实现最大化。

 系统辅助供应商管理

上游供应链是绿兴园的核心所在，扩张的根基也在供应链，目前经营品类几十种，以叶菜为主，有生菜、油麦、菠菜、上海青、黄白菜等。虽然是基地直发，可以从源头把控，源头控品，但对市场价格行情反应较慢，吴总作为传统行业的人熟悉行情规律对价格敏感，为了进一步把控价格，进行有效的供求变动，他开始挑选合适的生鲜配送系统辅助公司管理。

他经一位正在做生鲜配送的朋友介绍，认识了观麦，了解到观麦系统能辅助评估供应商的能力，整合数据进而有效地推动采购决策，供应商还能在产品入库单上增加产品的生产日期，保证产品新鲜度和高品质。借助观麦提供的这一平台，吴总也在不断拓展客户资源，搭建起一级配送商的资源共享平台，完美地将传统生鲜行业的经验与互联网的数据分析合二为一，让绿兴园可以一览众山小，独占一级配送商这一空白领域的先机。

 优质的配送服务

吴总始终秉承“诚实经营”、“以信为本”的经营理念，配送客户目前有十几家，除东莞有一所学校外，其他客户集中在深圳、顺德。其中有一家二级配送商，吴总能直接从批发部门上车配送给他，现在无需去市场采购，能帮助二级配送商节省采购人员和运输成本，打破行业内采购人员的潜规则和一些灰色地带。

吴总作为批发商，进行一级配送，大多是整件发货，十分便利，不同于普通的配送商还需要进行精细的分拣操作，这个环节大大节约配送时间和人工成本。因此从实际考量出发，目前绿兴园配送的都是需求量较大的客户，例如八个固定的批发超市，也是成立配送公司前的老客户。由于他们有人员经常来一级批发市场采购，进而向吴总提出配送的需求，吴总受此启发，觉得直接配送到客户处的业务大有可为。在多年批发市场的口碑积累中，陆续有配送客户与吴总达成，秉持着配送的服务宗旨“全部免费送货上门，保质保量，准时准点，按客户所需蔬菜订单的品种、数量和质量要求将蔬菜配好准时送到各单位”。吴总将配送服务落脚于一点一滴，回归配送的初心，回归服务的本质。

 公司未来的发展

吴总以前进入生鲜行业是被生活所逼，后来批发档口的生意越做越大、越做越强，就这样走过来，度过了几千个不眠的夜晚。当然公司逐渐发展起来，是吴总以信义立品行，以信义行天下，与人打交道不会为追求个人利益而失约失信、合同欺诈、欺瞒哄骗。虽然江湖信义在时代背景下的含义不同，但吴总以个人的经历阐释了内在诚信人格和信义的道德力量，绿兴园作为新成立的配送公司也将一如既往秉承“信义”前行。

吴总已然抓住生鲜配送最本质的问题——拥有真正合格的供应商，现在公司多渠道发展，力求渠道通吃，以量取胜，让客户能拿到比一级批发市场更低的菜价。绿兴园一方面可以走传统渠道给二级批发商或者现有客户供货，现在又可以通过互联网渠道霸占终端市场，吴总掌握住自身优势，布局未来，更能联合果利来果菜批发市场在各自批发领域的强大实力，这样的批发商结盟很有可能产生一个强大的配送商联盟，一边向生鲜配送的顶峰冲击，一边接受更多入行竞争者的挑战。