定价定得好，利润翻2番！生鲜人必学的定价技能

生鲜商品的定价是企业的头等大事，定价太高，可能会导致客户流失，定价过低，又会导致利润下降。定价又受到区域、市场供需、季节、竞争门店等多重因素影响，价格定不好，分分钟会“白干”一场。

上回给各位生鲜人分享了定价的策略、依据和原则（原文可戳《商品定价实用技巧，生鲜人必读！》），今天继续分享生鲜定价那些事，助你利润翻2番！

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定价程序

1、定价前应先做市调工作
1.1  生鲜处主管每天安排 2-3 名员工于早上 7：00—9：00 分别到门店周围的集贸市场或竞争门店询价。
1.2  市调内容：应季商品价格和常规性商品价格；竞争门店正常商品价格和特价信息，商品的陈列量的大小，商品的质量的好坏。
1.3  市调单品要求：蔬菜要市调 25 个以上单品；水果要市调 20 个以上单品；猪肉和鸡肉要市调 15 个以上单品。
2、确定商品损耗率
3、确定商品应抓取的毛利率

4、制定商品的销售价格

制定商品销售价格时应考虑的因素
4.1  采购商品的进价
4.2  到货商品的品质，预计商品损耗率的大小
4.3  门店要抓取商品毛利率的多少
4.4  商品的质量新鲜度
① 当日到店的新鲜商品的定价应以商品优质价格合理的形象出现。
② 前天剩余的商品定价时，商品毛利率应抓取 5—10%，以便尽快销售完。

4.5   商品的季节性、敏感性

①  刚上市的季节性商品定价时应抓取 50—100%商品毛利率，以抢鲜上市赚取高毛利为目的。
② 上市中期的商品定价以赚取正常的毛利率为目的。
③ 上市后期的商品定价应抓取毛利率 5—10%，以维持商品不缺断货为目的。
④ 非季节性的商品：一年四季均有的商品，定价以稳定赚取毛利为目的。商品的定价为既高于集贸市场，又持平或略低竞争门店。
⑤ 敏感性商品：商品正常销售时定价要略低于竞争门店，竞争门店商品特价时要跟进并打压。
⑥ 非敏感性商品：商品定价以赚取正常的毛利率为目的。

4.6  集贸市场和竞争门店的价格影响

① 集贸市场商品供应量的多少和质量的好坏决定着商品价格的高低。
② 竞争门店有没有做商品促销活动。

4.7  政策性定价

① 由公司划定的某些分类单品或海报特价商品：平进平出。该商品的定价为：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、鸡蛋。
② 由门店自己划定的某些分类单品的售价：低毛利率 2-5%，如香蕉、半片鸭。

4.8  商品的经营策略：经公司批准同意，由门店操作进行低毛利或负毛利销售，目的是应对竞争门店的大型庆典，稳定现有的客流。商品的定价方式：

① 商品售价=商品的进价+商品的损耗，即平进平出
② 商品售价=商品的进价*0.9，既赔损耗又赔 10%的进价

4.9  当门店决定运用负毛利定价策略时，应提前向事业处作呈报。

4.10 门店商品量陈列的大小也是影响商品定价的一个因素。

4.11 门店生鲜各课主管、处主管依据以上几种因素及时制定新的商品售价，并填写《门店生鲜商品定价表》。该表由店长每日查核，处长留存备查，保存期为三个月。

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变价规范

1、店内变价的商品范围
所有生鲜商品的售价。
2、生鲜商品变价时机
2.1  店内促销：店内制定的促销品。
2.2  当天天气影响销售造成积压；订货过多。

2.3  鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。
3、变价权限
由生鲜各店店长进行变价。
4、生鲜变价操作注意事项
4.1  任何人不得擅自直接用电子秤变价，必须使用电脑变价程序变价后下传电子秤，以保持前后台售价一致。
4.2  称重商品以公斤为单位，使用 18 位码；非称重商品以个为单位，使用 13 位码。
4.3  变价处理的商品售卖完毕后，应立即将此商品价格变回原价。

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毛利控制

1、影响毛利的因素
1.1  进货价格与进货质量
1.2  定价时毛利率的抓取
1.3  损耗的大小
1.4  特价销售、降价销售产生的利润损失等

2、提高毛利率的方法
2.1降低生鲜的进货成本
① 采购采买时彻底执行比价、议价工作
② 以大量进货压低价格
③ 随时掌握商品资讯与市场行情变动
2.2  提高生鲜商品的周转率
① 确实掌握消费者习性及适当选择商品
② 依据日均销量来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除
③ 促销活动的配合
2.3  降低生鲜损耗
2.4  商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等

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总结

生鲜商品定价是门技术活，综合考验生鲜人的定价能力、数据分析能力和应变能力等。
生鲜商品本身就“鲜期”较短，而且又受到季节、区域、市场行情、竞品等多重因素影响，在竞争激烈的生鲜行业中，企业更需要根据当下情况立马作出相应调整。价格没定好，轻则利润下降，重则企业亏损倒闭。因此，定价策略和营销方案在生鲜行业中是重中之重。
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