百分之百中标是一种什么样的体验？

“大概是进公安局的体验吧 ”

 

投标 ，一定是生鲜企业又爱又恨的东西

 

说恨吧，是爱而不得的恨

 

说爱吧，是因为得不到的永远在骚动

 

《从零到亿做生鲜配送企业》今天这节课教大家通过大幅提高投标成功率，实现客户落地

 

▌壹投标前的准备

 

01标前决策

 

确定是否投标？主要包含以下四个方面

 

①本公司拥有的硬件、资源等条件，是否满足招标方要求；能够支撑服务。

②对于当前投标项目的选择：当可投标项目只有一个时，确定投标的策略；当可投标项目有多个时，正确选择一个或几个合适的投标对象。

③确定项目后，企业需要计算在满足招标单位和品质服务的前提下，对成本进行估价，作出准备和判断。

④通过收集各方信息，采取最合适的投标策略（具体向下看）

 

02了解项目背景

 

项目报名单位：从报名的情况即报名人数和报名的企业可以看出项目公平公正的情况。之前的报价、中标情况：大部分项目的招投标都维持在一年一次的频率，并且每年的招标方式90%都和上年相同。所以我们可以通过相关软件查询近2年该企业的中标情况，可以清楚的了解到中标单位是属于低价中标还是平均价中标。

除了这些以外，建议大家认真阅读招标文件2-3次，然后标出所需重点。

 

给大家一些问题类的参考：

 

1.招标人是哪个单位；负责人是谁？

2.项目的总预算是多少？报价有哪些要求？

3.控标点是哪些？

4.是否需要寻求合作伙伴？

5.哪些要求是我司符合的；哪些要求我司还达不到？

6.我们的竞争对手有哪些？

……

 

03完善企业资质

 

这个部分可能会根据城市及地区的区别，有不同的资质要求。例如，杭州在这个方面则要求较多。

企业注册资金：许多企业在进行招投标时，要求投标单位的注册资金在500万以上。有些单位还会把注册资金这一部分当成一个得分点：如500-1000万计1分、1000-1500万计2分，1500-2000万计3分依次累计。

实缴资金：有些企业除了要求注册资金外，还对供应商的实缴金额有要求，不过这一类较少。

场地面积：一般对工厂的分拣面积会有一定的要求。不过每个地方也会有所不同，类似杭州，如果面积达到2500、3000平以上基本上是可以在这一项拿到满分。

不过现在针对配送公司的要求也是越来越严苛了。例如，场地要求当中的核心要点是企业必须要保留设计院盖章的设计图纸；如果是租赁的地方，那么需要提供原房主的房产证明和双方的租赁合同、发票。

车辆：现在的招标文档中，一般都会检查厢式货车的数量（无论是租赁还是自有），不考虑小型面包车。如果配送项目是肉类的话，那么会要求配备冷链、冷藏车。

在标书中，需要放入行驶证并检查好有无过期。如果过期的话会影响标书得分情况给评委留下较差的印象。

设备：配送企业的检测设备是保证食材安全的重要来源。那么最重要的设备我们总结有这两样：金属检测仪（肉）、农产检测设备（蔬菜）

还有其他的类似瘦肉精金属检测仪、水产的孔雀石绿多功能检测仪、农产检测仪等。在购买这些设备的时候，一定要开具发票。发票才是唯一能够佐证你实际拥有这些设备的证明。

食品安全检测员：一般每一个食材配送企业都要求有一个食品安全管理员和一个食品检测员。两个岗位需要不同的证件。（这两种证每个人都是可以去考的，非常简单。考试渠道：市场管理监督局。）

检测报告：在招标文件中会提到让你提供上游供应商的资质证明。上游供应商需要提供他们给你的授权委托书（或是合同），和第三方检测报告。

还有些招标文件会要求，你的企业拥有相关产品的第三方检测报告。这个第三方检测报告就是需要你带上你所需要检测的产品去到第三方监测，同时出具带有企业名称的检测报告。

基地：每个城市对于基地的要求都不一样。类似杭州，越来越多的单位一方基地造假，要求在标书中出具基地的营业执照，同时上面的名称就是你或者基地法人和配送公司的法人一致。

 

tips：为了减少陪跑的几率，浪费不必要的工作。比方说有些企业硬性资质分只有10分，然后软分（包含食品质量管理方案 、售后服务方案）这一部分的分数填的很高，报价这块分数又比较低。这一类的咱们一般就不需要浪费时间去进行投标了。

企业资质证明：

ISO001、ISO22000、HACCP，一共五种体系，每个体系完善计一分。

农业龙头企业（需交税100万以上）、守合同重信用企业（政府颁给运营过程中守信用的企业，1A1分、3A3分）、市级以上荣誉（菜篮子工程、著名商标都是有分数的）

合作客户：必须提供与本招标项目相关的合同。你和其他合作客户合同上的配送范围，必须与本次投标企业所需配送范围一致。比如：人家的需求是粮油米面、蔬菜、肉类的配送，结果你提供的合同只有猪肉的话，那也是不能得分的。

 

▌贰标书的制作

 

提问：价格因素在投标中的权重因素

 

回答：关于这个权重问题，每个单位都是不同的情况。有些单位是比较看重价格因素，可能会将高达70%的权重都设置在价格上。企业会将所有投标企业的最低价设置为基准价。那么所有投标企业中，谁的价格最低就能拿到一个最高的报价分。

 

（一般情况，如果价格占到了70%的报价分，那相当于谁报价最低谁就能得标了。）

 

另一种情况就是，公司可能对价格因素并不是那么敏感，就会将这个报价分的比重降低。甚至有些公司会采取一个平均值。评标过程中，最靠近这个平均值报价的公司能够在这一项里面拿到一个最高分。

 

总结：不同的公司对于价格的敏感程度不同，所以不一定会把价格因素看得最重。需要具体根据企业要求去判断。

 

01标书制作★按照招标文件的评分索引制作。

 

在审批标书的时候，专家的时间都是有限的，就像高考的评卷人一样。标书的页数都非常多，一天可能要评非常多家的单位。所以每一本标书话费的时间就不会太长。具体来说，就是他们打开标书之后，最关心的内容就是评分的索引和废标的情况。

 

所以，做标书的时候严格按照评分索引来做不会跑偏。

 

小细节：大部分企业制作标书的方式都是使用以前的标书进行一个复制黏贴，所以在过程中一定要修改服务主体的名称。

 

02编辑技巧

 

标题抓住重点在方案的部分，专家其实是没有时间来具体地看方案内容的。那就需要这个方案的逻辑性足够强，然后利用标题的逻辑性呈现一个连续性的内容。专家会通过你方案的系列标题去判断你写的东西是否和要点对应上。

 

tips：标书要做得厚。标书做得厚说明你们公司的材料够多、资质够强大。这一点也非常好理解，在完全不了解两家配送企业的情况下，一对比标书，显然是厚的那家资质更为强大。

制作标书常用的内容：

在标书制作前，对于标书内容常要填空的名称（如公司名称、投标人、日期、投标项目、项目编号等）单独提供制作一个文件（格式与投标文件要求格式一致），这样可实现快速复制，提高效率且可以保证所有的制作日期时间显示均一样。

 

图文混合排版注意事项：

图片插入后不要用衬于文字上方、下方、文字中间（特别是低版本的word）等这样的格式。如真的需要这样操作，可以利用表格，将图片插入表格所需要的位置，再将表格的边线设为无即可。

 

标书编辑中常用的word快捷键：

 

03标书目录编排

 

初次目标编排：根据招标文件的要求，初步编写投标文件目录；为了方便收集投标书的资料。对评分点、控标点、优势应在初步目录中标注，其目的为了让标书制作者重视该部分文档。

后期编排：按事先拟定好的投标文件目录，对正文内容的标题设置为标题1、标题2、标题3、标题4等，然后自动生成投标文件的目录，对目录设置大小字体格式、行间距等。

目录尽量做到详细明了，便于评标者迅速查找关键点，若要提交电子版的投标文件，需设置好目录索引。

 

04标书制作总结

 

大家在拿到招标文件之后，会看招标内容的一个概况。例如：需要将标书送到哪里；中标公司的数量；投标保证金及时间等等

 

（如果中标公司数量越多，有2-3家，那么中标几率会增大。一般这样的我们都会去投标。）

一般标书的结构分为：(1)商务部分 (2)技术部分 (3)报价部分 （但招标文件特殊要求格式除外）

商务部分： 一般包括投标人说明、厂家介绍、业绩、合同、产品授权书、法人授权书、三证、资格证书、交货期、付款方式、售后服务、承诺书、商务偏离表、商务应答、备品备件专用工具清单等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

技术部分： 包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。

 

报价部分

 

1.一定要有：报价一览表(总价）、分项报价表 2.报价表中设备名称、品牌、型号、数量、参数等是否与招投标文件一致。 3. 大小写是否正确同时、数目是否相符 4.注意报价表中货币单位前后一致 ，是否安装招标文件要求 5.格式一定要和招标方要求的格式一样 6.要多打印几份空白报价备用。

 

▌叁后期与跟进

 

01后期常见专家提问问题整理

1.你们有什么优势？供应商实力品质如何？

2.你们有什么优质的合作案例？

3.和你们合作能给我们带来什么呢？

4.你们的售后服务是怎么样的？

 

……

 

02投标后跟进

 

1.如果没有确定投标结果，应及时向领导汇报，后期应及时跟踪。

2.如果中标，及时向领导汇报，感谢评标专家，跟踪到项目签订内部合同为止。

3.如果落标，分析落标原因，填写到标书登记表中。

4.标公告公示期满后，办理中标通知书领取、投标保证金退还、中标单位中标服务费缴纳、合同签订等跟进工作。具体办理应与招标机构沟通。