【案例】襄阳御龙：强敌重兵压境，中小配送企业如何另辟出路？

杨浩然的襄阳御龙在经历连续亏损6个月后，又遭遇同行掀起的价格战。杨浩然没有坐以待毙，借助互联网IT工具，成功解决内忧，并通过观麦学院与众多优秀企业家共同探讨，摸索出一条适合自身企业发展之道，襄阳御龙现年销售额已突破2000万。

襄阳，自古就是商贾汇聚之地。作为土生土长的襄阳人，杨浩然打小就具备了经商头脑。家里经营的是水果店，在父母经营管理的耳濡目染下，杨浩然一方面不断学习水果的储存销售经验，另一方面也积累了一定的人脉资源。

家里水果店的生意一直不温不火，仅能做到勉强糊口。杨浩然在空闲之余，开始寻思拓展其他业务。他发现，目前KTV这类客户群体，除了需要配送水果，对花生、开心果等坚果也存在着很大的需求。此后，杨浩然开始增加配送的品类，一年下来，光是坚果的营业额就达到了六十多万。随着坚果配送规模的扩大，杨浩然萌生了转行生鲜配送的念头。

 亲力亲为，解决内忧

食材配送的入行门槛比较低，基本上只要有钱有人就能做，但想要做大做好，还有很长的路要走。在转行之前，杨浩然就对襄阳当地的生鲜配送市场进行了考察，并分析出市场客户群体缺口。依据自身在经营水果店时的人脉圈，他将目标客户定位为中小餐饮店。

虽然业务表面上做的风生水起，但连续六个月在月末核算时，公司都处于亏损状态。这无疑给创业初期的杨浩然狠狠地泼了一盆冷水。冷静之余，杨浩然开始反思公司内部的运营管理。

很快，杨浩然就发现了问题所在。

首先，由于公司刚起步，采购员对生鲜产品不熟悉，在采购时哪些产品保质期长可加大采购量，增加议价能力，哪些产品易腐坏需按量采购，避免产生不必要的损耗。

其次在分拣过程中，单纯只采用按A4纸一边分拣一边做标记的方法，不仅分拣效率低，还经常少投错投，导致客户退货、换货的情况频频发生。

第三，司机装车送货时，配送路线往往缺乏合理规划，车辆装载效率低，公司运营成本无形被抬高。

针对这些运营管理问题，杨浩然开始在网上寻求解决方案，一番对比后，他发现观麦系统和公司的契合度最高，分拣软件和司机管理app都能有效解决运营难题，最终他敲定了观麦系统。除了对员工进行理论培训外，杨浩然还亲力亲为，手把手教员工跑顺流程，参与到每一个环节中，狠抓运营效率。

半夜，踏着星光，杨浩然和公司采购员小王在批发市场里货比三家，争取拿到质优价廉的农产品。在引进系统后，下单、录单的效率得到了大幅提升，公司的录单人员由原先的三个人精简为一人，成本进一步得到控制。就这样狠抓了两个月后，公司的利润情况得到了改善。

对于这些，杨浩然感慨万分：做生鲜配送和经营水果店，差别的地方太多了。相比于水果，生鲜配送品类的范围更广，品种也更为复杂，每个客户的标准都有所差别。从下单这一环节开始，再到采购、仓储、分拣、配送、最后到客户验收，这一系列的流程，花费了不少时间，才真正总结出其中的经营门道。

 一波三折，遭遇劲敌

熬过了创业初期的寒冬，杨浩然的配送公司开始慢慢步入正轨，业务拓展也越来越顺利。

然而一波未平一波又起，严峻的市场考验便从天而降。2017年5月淘大集斥重资进军襄阳，凭借着独特的经营管理和网络平台模式，淘大集以打造全供应链的方式，将上下游的资源进行整合，并自行进行配送，在获得价格上的优势后打压其他中小配送企业，迅速在襄阳占据一片江山。18年8月，淘大集更是在襄阳中小企业融资路演会上与瀚华金融签订了1000万元的投资意向。

淘大集这番举动，让襄阳地区的生鲜配送行业一下子变得扑朔迷离，很多小型的配送公司在淘大集的低价打压中，不断地流失客户，公司经营难以为继，纷纷退出。不同于其他打退堂鼓的企业，杨浩然在面临劲敌时，选择迎难而上，寻求解决方案。

“杨总非常坚定，有自己的想法，他一旦认准的事情就会坚持到底。”御龙的一位同事这样描述杨浩然。

从和观麦建立合作之前，他就了解到观麦每个月都会定期开展生鲜企业家交流会。杨浩然认为，现下御龙遇到的问题，肯定也有其他公司经历过，众人拾柴火焰高，说不定通过和其他企业家的交流，能找到一些解决思路。于是杨浩然参加了星火燎原长沙站食配企业家交流会。

交流会上，杨浩然结识了长沙尚融农产品配送有限公司的总经理王仁先，在实地参观尚融期间，两人就如何应对行业劲敌展开了讨论。

原来，在之前一段时间，美菜不断招兵买马，除了融资8亿元开辟新战场，更同各大人力资源公司联系，重金招聘人才。在美菜进军长沙后，尚融不可避免地受到了一定的冲击。

寸有所长，尺有所短，王仁先始终相信，生鲜行业的体量足够大，客户类型多种多样，一家公司是很难对整个市场进行垄断的。美菜专注于中小餐饮客户，而尚融采取的应对策略也非常清晰，即只专注于做连锁餐饮客户，并根据客户定位不断完善企业的服务体系、提高产品质量，避开美菜锋芒。

凡是不能被毁灭的，都将更加强大，尚融王仁先的一番话无疑给杨浩然注入了一剂强心剂。襄阳御龙所处的襄阳市内人口多达650万，这巨大的数字后面肯定隐藏着属于自己的客户市场。

 避其锋芒，从容应敌

交流会结束后，杨浩然回到公司做的第一件事，就是对公司的整体运营方案进行了调整。

首先，择优定位客户群体。现阶段淘大集主要面向的市场为酒店餐饮行业。杨浩然在维护之前KTV客户的同时，积极拓展社会餐饮客户。

其次，确保生鲜产品质量。杨浩然不断向上游供应链探索，寻找更优质的食材供应商，以期降低产品成本。在食品安全上，公司除建立自己的检测中心外，还请第三方检测机构抽样检测，保障食品安全。

最后，服务是企业的生命线。要取得竞争优势，公司的服务就一定要区别于他人。杨浩然要求业务经理时刻维护好客情关系，及时响应客户需求。准时准点送达产品，保证客户收货时间。

在襄阳这片热土上，杨浩然依旧带着他的团队奋战在生鲜的第一线。要不要创业，取决于你想过怎样的人生，这是杨浩然的人生信条，也是支撑其度过创业初期的不竭动力。杨浩然表示，在创业的途中，非常感谢曾经帮助过自己的朋友以及那些信任自己的客户，未来，他将继续在生鲜配送这条路上坚定不移的走下去。

在生鲜配送的巨大市场里，很难有一家巨头公司能一统江山，总有其触及不到的领域。不管是雄踞一方的长沙尚融，还是一步一个脚印成长的襄阳御龙，做好自己的业务，提供优质的产品，取得客户的信任和支持，这始终是公司做大做强的不二法则。