鲜食快线：观麦系统助力转型TOC业务发展，扩大市场规模

01.一腔热血跨行生鲜，老师如何乘风破浪

2006年杨文涛大学毕业，对外汉语专业的他通过国家汉办的海外外派计划，作为志愿者来到泰国的学校教中文，此后一直在泰国发展。杨文涛对电商非常感兴趣，看到国内生鲜电商的飞速发展，以及泰国生鲜市场的空白，他嗅到了机会。

最初他也想在泰国做社区电商，但是考虑到跨行业创业之初，自己在生鲜的上下游供应链的资源都很匮乏，而在餐饮店还有一些资源。2019年6月，他从为几个餐饮店朋友做配送开始，跨行进入生鲜配送行业，成立了鲜食快线(英文名：fresh line)。

▲鲜食快线创始人杨文涛先生着泰式服装

①成立之初就上观麦系统

成立之初鲜食快线只有杨文涛一个人，客户也只有三四个，都是他在泰国当地开华人餐饮饭店的朋友。公司选址在靠近曼谷最大的一个蔬菜市场，主要配送生鲜蔬菜、肉类。供应商基本是之前餐饮店朋友推荐，还有部分是做进口菜的朋友。

仅凭一腔热血进入生鲜行业，最初他也是孤身奋斗。当时他是白天上班，晚上10点左右接了单，就借的朋友的皮卡车，到市场里采购、分拣，再自己开车完成配送。四五家客户送完以后，每天基本上都是到凌晨四五点了，杨文涛一个人这样坚持了大概两个月左右。

这两个月下来他对配送整个业务也已经很熟悉，他发现仅凭着人力记账真的太难了，他一个人仅仅做四五家的账根本都忙不过来。于是他通过网上了解中国生鲜配送企业的情况，并了解到了观麦系统。

▲鲜食快线的双语商城

谈到鲜食快线相对于泰国本地公司的优势，杨文涛说：“我觉得最大的优势就是，从一开始就用了观麦生鲜配送系统，我是希望一开始就把标准业务模式建立起来，让的员工一开始就用到专业化的工具，走专业化的流程，这比以后再去改变要简单的多。

我有一些泰国朋友，属于做了20多年生鲜配送的老炮儿，他们公司花了许多时间和精力，通过泰国的软件公司定制了一套系统，只有后端，功能也比较粗糙。他们定制的还没有观麦系统做的那么细致，有许多细节的功能，人性化的设计。我也邀请他去了解了观麦系统，我们也不怕竞争。”

②来自三个国家的员工

可能所有生鲜企业都会面临的一个问题，就是人力资源的问题。鲜食快线公司开在国外、又是跨行业，公司从杨文涛一个人到十几个人的过程，也经历了好几拨人的流转。生鲜行业比较辛苦，时间上与其他行业不同，商品种类多工作很繁琐。招人很难，需要的人要具备生鲜的知识，又要具备电商的知识，在泰国这方面的人才基本为0。综合考虑客户群、成本等因素来招聘，鲜食快线的员工来自好几个国家，包括中国人，泰国人，缅甸人等。而公司内部的沟通使用最多的是泰文，因为泰文所有员工都能听懂。

▲鲜食快线的分拣现场

关于团队杨文涛是这么说的，我们是初创企业，现在没有钱没有资源，一切都还要靠自己去创造。我们更想要的是有相同价值观的人，招人主要还是看他是否坚定的愿意做这个行业，能够跟随公司慢慢发展壮大。这样即使这行很辛苦他也会留下来，我们是在筛选一起做事业的人。

02.疫情下的泰国生鲜，迅速转战C端

①疫情下的泰国生鲜行业疫情在全世界范围席卷时，泰国政府要求所有的产业都暂时关门，泰国中餐厅基本上关了一半。泰国的传统生鲜配送企业基本上都是做TOB配送的，基本上全部关闭员工全部回家，泰国TOB生鲜配送业大概停滞了三个月。泰国政府也采取了居家隔离等一些措施，当时泰国一些大的商超连锁，也开始主推线上下单、配送到家业务。

▲泰国的生鲜批发市场

由于通过国内的情况提前有预知，杨文涛看到了中国生鲜行业在疫情期间的状况。鲜食快线迅速反应开展TOC配送业务，为在泰国居住生活的华人直接配送到家。鲜食快线应该是泰国华人圈里第一家开展TOC配送的，做了大概两三周的以后，就开始有人开始模仿。

当时都是用微商微信群、微信朋友圈等线上渠道去推广，通过群接龙等方式下单。最多的时候有五六家，但他们没有使用像观麦这样的专业系统，疫情逐渐平息后C端的需求没有那么大了，他们基本也都不做了。很多华人、厨师回中国，现在的华人餐饮业还没有完全恢复，所以整体TOB配送业务还没有完全恢复，主要往TOC方向使劲。

鲜食快线还是坚持自己的规划，继续发展TOC配送业务。鲜食快线现在的客户群，基本上是对鲜食快线服务比较满意的老客户。杨文涛说：“我们自有供应链，后端使用观麦生鲜配送系统，前端的物流也是自建物流，相对来说还是比较稳定的。”

②配送C端和B端的区别

同时做TOB和TOC的配送业务，就会发现很多的东西是冲突的。杨文涛最初觉得商品都是菜，配送也是一样的送，真的做了两个群体的配送以后才发现，C端和B端对质量要求、包装的规格、配送的时效都不一样。C端是直接面对终端客户，每个人的口味喜好都不一样，售后问题也更多。

鲜食快线的配送司机是当地的泰国人，他们对本地的环境更熟悉。但是客户群是中国人，有部分中国人不能讲泰文的，在配送过程中有时配送司机自己找不到位置，或者不能跟客户沟通。这就需要公司有专人，每天在配送过程中协助司机联系客户。因此鲜食快线的客服不是我们传统意义的客服，而是市场推广和售后的工作一起做。其中就包括新品上线的线上推广，要搜集客户的一些需求，处理客户售后问题。

03.多管齐下，抢占泰国市场

①打通第三方支付，拓泰国市场

观麦平台的前端商城是依托于微信，只有中国人能用微信的支付，泰国人用不了。开拓的一些B端泰国客户，可以直接通过银行账号汇款，但对于泰国C端客户线上支付是个问题。想要开拓C端泰国客户，就必须要去打通支付的问题。近期鲜食快线和观麦的技术、泰国第三方支付的企业在沟通合作，已形成可行的支付方案，正在落实中。

目前鲜食快线获取客户主要是微信群、朋友圈，还有谷歌的广告词、Facebook广告等。接下来可能会跟第三方公司合作，把公众号运营也利用起来。公司内部协调分出专门的一个小团队，主要开发泰国市场。

▲泰国市场做生鲜的美女老板

②提高商品质量

第一跟泰国当地的比较有名、有实力的企业合作，提供质量更好的产品，树立公司的口碑。

第二对肉类做一些初加工，简单的切割，在国内定了生鲜肉类加工小机械，准备专门做精品包装。

③发展合伙人/代理

配送到家的物流成本特别高，增加一个客户可能就要增加一条线，得不偿失。鲜食快线正在尝试性的开线下店，同时在一些人口聚集的地方，买菜不方便的地方，寻找代理开发当地的客户。类似于国内的社区团长，居住在这一块有一定的说服力。这样一是增加跟当地客户的粘性，第二可以当做前置仓。

泰国整个餐饮业行业现状不是特别好，鲜食快线的人力和资源方面都倾斜到TOC业务上，B端基本上只维持之前客户群的业绩。而且目前客户仅仅在中国人圈子里，接下来要去开发泰国本地的客户，鲜食快线需要和许多泰国本地企业争夺市场。而公司也考虑发展一些合伙人，和一些小型配送企业合作，提供供应链和后台系统的支持，他们负责进行配送和开拓市场。

▲泰国的生鲜批发市场

④尝试O2O电商

做好后端供应链，鲜食快线可能会尝试性的发展线上O2O电商。O2O模式是全国可以复制，如果可行的话，未来可能会走加盟的形式。鲜食快线在清迈芭提娅也有一些客户，包括B端客户和C端客户。这些B端客户属于在当地做生鲜电商，同时开着线下店，向鲜食快线批发进货。另外的C端客户，则是让公司直接邮寄过去。鲜食快线同时计划在泰国的支付宝生活号、当地的Lazada上继续开店，辐射到更多泰国本土的客户。

在采访的最后，杨文涛总结道：“本来天下没有路，走的人多了也就有了路。我们在泰国做生鲜，也要以开拓者的精神，走出自己的一条路。”

观麦亦然，始终兢兢业业走在行业数字化转型前沿，不断开发迭代新的功能，做行业领先的开拓者。